■ 海南日报全媒体记者 刘宁玥
“你的养生茶是什么成分？”“有什么样的功效？”手机直播间里，田洁华端着一杯淡黄色茶汤，笑容亲切自然，用流利的英文回应着屏幕上滚动的提问。
随着跨境电商产业的兴起，2024年，原本是传统外贸业务员的田洁华在海口找到一份跨境电商主播的工作，逐步开始摸索跨境电商主播的话术和镜头前的表现方式。“虽然形式变了，但外贸人的核心能力是相通的。”田洁华说，凭借多年积累的外语功底、对海外市场的了解，她的转型之路较为顺利。
跨境电商涉及多项业务板块。田洁华所在的公司主要负责在电商平台开展产品推广、销售。她负责面向北美健康产品市场展开养生茶直播，每天固定直播4小时。
不同于国内直播间“上链接、秒下单”的快节奏，海外直播更注重信任建立。为了拉近和客户的心理距离，她会花更多时间回答直播间里观众的问题。
“你住在哪个州？那里是不是气候干燥？”田洁华的直播间有种闲话家常的亲切感。凭借多年从事外贸行业的经验，她擅长从细节处打开话匣子，了解到对方是哪个地区的人，立刻答出那里的天气、时差、文化等。“干我们这一行，外语能力是基础，销售思维是刚需，需要知识储备和临时应变能力。”
和传统外贸业务的区别是，跨境电商销售需要有“场景化表达”。直播时，她从不生硬推销，而是一边泡茶一边聊天，让产品自然融入生活场景。端起杯子喝一口，大家就会对产品产生好奇心，这时再展示冲泡过程，针对现代人普遍存在的失眠、脱发、精神焦虑等健康痛点，逐一拆解养生茶的成分与功效，就会有客户下单。
各种各样的营销形式万变不离其宗——能把货卖出去就行。田洁华说，干主播最大的压力就是业绩，业绩不好的主播会被劝退，业绩稳定才能坚持下来。
在海南，跨境电商主播已成为备受追捧的职业。田洁华说，这一行的底薪普遍在每月6000元~8000元，随着订单量提升，还会有额外的提成。几乎每一天都有留学生、外籍人士、跨界从业者毛遂自荐，公司采取“批量招聘+竞赛式筛选”的模式，试用期内通过业绩排名决定去留。
田洁华凭借传统外贸积累的客户心理分析能力和灵活的沟通技巧，在数十名竞争者中脱颖而出，成为留任者之一。“这是一个不设限的赛道，但门槛并不低。”田洁华建议，“跨境电商是系统性工作，需要整个团队的支撑，建议新人先在成熟公司积累经验，熟悉全流程运作后再考虑自主创业，降低风险。”
近年来，跨境电商在海南得到了顶层设计与政策赋能的强力支撑。2025年4月，国务院发布批复，同意在海南全岛设立跨境电子商务综合试验区。2025年9月，我省印发《中国（海南）跨境电子商务综合试验区实施方案》，支持海口、三亚、澄迈等市县建设跨境电子商务直播选品中心，为海口跨境电商产业高质量发展提供了坚实的制度保障。
田洁华也在规划自己的职业蓝图：“接下来，我想继续深耕跨境电商业务，将外贸技能移植到新的行业和赛道中。”
她相信，在海南自贸港的政策东风下，跨境电商赛道将愈发宽广，越来越多外贸人能在这里找到属于自己的发展机遇，用创新的方式连接国内外市场，让中国好货走向世界，也让自贸港的外贸故事更加精彩。
人物：田洁华
职业：跨境电商主播
职业理念：做个好玩的外贸人
(责任编辑：魏敏)