西部企业转型升级"始发站":创新"逆向采购"模式

　　刚刚落幕的第二届中国西部跨国采购洽谈会上，200多家跨国采购机构和企业与西部500余家供应商企业进行贸易洽谈，合作意向有效率达65%以上，现场签订采购大单逾17亿美元——

　　第二届中国西部跨国采购洽谈会前不久在陕西西安落幕，现场达成83项共17.86亿美元的采购合同和协议，通过会期对接达成进一步洽谈意向的还有632项。采供企业配对比例达1:7，促成合作意向的有效率达65%以上。陕西省贸促会会长赵润民表示，创新“逆向采购”模式的跨采大会在众多外贸展会中独具特色，已成为众多西部企业转型升级、扬帆出海的“始发站”。

　　“外贸瘦马”亟待育肥

　　今年上半年陕西外贸增速居全国第五，但是外贸依存度仅7.4%，低于全国平均水平。其实，外贸短板在西北地区普遍存在。近年来，随着东南沿海经济的快速发展，国际买家在沿海发达地区的采购成本日益提高，很多国际大型买手有意将目光投向我国内陆地区。但对于陕西在内的西部地区来说，总体上与世界经济关联度低、经济外向度低，外贸龙头企业小、品牌少，市场竞争力不强；招商引资重大项目较少，产业链短、带动性不强。

　　“在西北地区的经济结构中，外贸是一匹‘瘦马’亟待育肥。”西安财经学院教授高全成认为，展会将采购商“请进来”，节约了西部优势产品出口的国际搜索成本，同时让企业能够通过参展参会了解世界经济发展的方向和趋势，进而引导企业找到自己的方向路径，为企业转型和产品提档升级提供了契机。

　　“我们第一次参加跨采会，来中国市场采购化学原材料包括聚合物、清洁剂原材料、除锈剂原材料、工业无纺布、金属锌等产品。”美国保利沃特有限公司大中华区总经理李丽茹告诉记者。作为采购商，保利沃特公司也设立了展台。“我们公司看好西部地区市场容量大，劳动力较便宜的优势。由于中国进口的产品运费昂贵，成本高，跨采会是一次难得的机会，采购原料是一方面，我们更希望找到对口合作的企业。如果可能的话，我们计划在中国西部地区建立生产基地。”据了解，他们已经与陕西源化工公司和西安住邦无纺布有限公司等达成了采购除锈剂原材料和工业无纺布的合作意向，样品也提供给了供应商。

　　“跨采会为企业的交流洽谈搭建平台，成为快速进入跨国企业供应链、开辟新的营销渠道一次难得的商业契机，我们不仅迫切需要也有些收获。”第一次参加跨采会的陕西源源化工有限责任公司销售部经理雷健康高兴地说，源化公司准备与跨国企业进一步扩大合作，进军东南亚、欧洲等市场。雷健康告诉记者，他们已与美国保利沃特公司、香港汇景涂料公司、安徽鲁兴环保工程科技公司、上海鑫洁威环保科技公司等8家采购商企业咨询洽谈，初步达成了合作意向。

　　跨国采购在西北地区是一种新现象，目前正处于蓬勃发展期。跨国公司采购十分重视龙头企业的带动作用，成交的主动权越来越向国际市场的需求倾斜，而需求单位关注的焦点也从零部件的采购向子系统、分系统乃至整个服务体系转变。

　　值得一提的是，随着跨采大会的逐年完善，也推动了我国西北地区贸易结构升级转型，从货物贸易为主发展到技术贸易、服务贸易比重不断增加。组织机构发布的信息显示，本届跨采会成交额列前三位的，分别是重型卡车及汽车零配件、高新技术产品和果业产品，占总成交额的63%。

　　“逆向采购”无缝对接

　　赵润民告诉记者，一般的外贸展会都是供应商设展、采购商逛展，时间短，接触仓促。自2012年首次举办以来，跨采大会反其道而行：先是供需双方展前信息对接，然后由采购商设展、供应商参会，让跨国采购商当买方市场。“供应商设展，只能坐等客户上来接洽，完全没有主动性，而在跨采大会上，全球范围内高端的采购商林立，他们的采购需求公开展示，一目了然，我们可以对接需求、主动出击。”一家新疆家纺企业负责人表示，他在展会开幕前就看到了采购商明确列出的需要采购产品清单，企业能做到心中有数，有备而来。

　　跨采大会上跨国公司采购需求的公开透明，也推动了国内制造企业强化按需定产，把握国际市场最新的需求趋势，主动进行产品结构调整优化，不再是“我有什么，你要不要”，而是“你要什么，我有没有”，进一步提高了供需双方在展会现场的精准对接。

　　按照“简约、务实、高效”的办会原则，本届跨采会最大限度地方便和支持采供双方的对接洽谈，会期安排了6项专业活动，总体展出面积约1.5万平方米，共设500个展位，其中采购商150个展位，供应商350个展位。记者注意到，本届跨国采购会在展区设置上突破了以省为单位的传统展览模式，首次以行业内容为依据，将整个展区划分为农产品展区、装备制造展区、高新科技展区、消费品纺织品展区、贸易对接洽谈馆5个展馆，并在农产品展区、装备制造展区、高新科技展区馆分别设洽谈服务区，供应商、采购商参展均按行业类别划分，分区布展，以便于采供双方对接洽谈。同时，为了方便采供双方的语言交流，主办方还为每一位采供商指派了一名翻译，为供应商和专业观众在预约时间内分批次进行“一对一”定点定向洽谈。

　　跨采大会所打造的贸易交易平台与时俱进，技术手段也不断升级。本届西部跨采会还在专业组织、贸易配对、无缝对接上实现了新突破，包括采供双方展览展示与对接洽谈、专项推介的有效结合，电脑配对、人工分检与定向寻商的有效结合，编印洽谈信息手册与手机短信平台发布、上网查询、现场LED屏播放4种方式的有效结合，使本届西部跨采会采供企业配对比例达1∶7，促成合作意向的有效率达65%以上。

　　采访过程中记者了解到，主办方为了实现西部跨采会的快速提升，还特别委托第三方研究机构，采取现场问卷调查、召开座谈会、企业回访等手段，从前期准备工作、会期运行跟踪调查、实际成果与经验总结、问题分析与后续建议等4个方面，对西部跨采会进行科学评估，以便发现问题后有效改进。会后，组织方还将不断完善采供双方的数据库，做好采供信息后续服务，注重目标客户跟踪，及时了解各采购商和西部供应企业间的需求，促成双方日常直接沟通，建立与参会采供双方的长期联络机制，使西部跨采会成为永不落幕的国内外贸易对接平台。