这个五月，楼市利好与利空消息的博弈，让购房者们越来越摸不准楼市的脉搏。
这厢，关于楼市拐点说不绝于耳，悲观情绪从南到北，无一城市幸免。“2字头”、“3字头”频频在长沙楼市重现——这几乎让人产生回到2008年的错觉。
那厢，看上去“利好”的消息亦不断流出。央行喊话“力保首贷”，地方政府在限购政策上的不断试探中央底线，而一贯被视为舆论风向标的新华社，亦连发数篇楼市评论，“中国经济需要房地产业”——这被不少地产圈人士视为楼市信心重建的倚仗所在。
5月21日，一则“一口价2238元每平米，抄底长沙绝版三房!”的朋友圈消息，在长沙大量房地产业内人士的微信中疯传，如这家名为利海房地产的开发商设想的一样，这条简短的消息短时间就在长沙楼市引起轩然大波。
一方面，在长沙多个购房论坛里，已经有相当数量的购房者在憧憬，希望幸运地买到“被馅饼砸中”的2字头特价房;另一方面，市场中也传出不少质疑的声音——一家网站的房产总监以《向伪伪伪特价房说不!》表达了他对此类特价房的疑虑。
2238元/平米，只为被购房者认知
“这是我们正在做的三期高层产品利海·幸福汇的一个推广方式。”5月22日晚7点49分，刚刚开完一个紧急会议的湖南利海房地产开发有限公司营销总监叶启丰，用略带沙哑的声音，这样回应外界对于2238元/平米房价的质疑。摆在叶启丰面前的是，利海·米兰春天在长沙的3期和4期项目，总计体量超过40万平米——这大致相当于上周长沙市内六区所有项目新建住宅网签总量的两倍，考虑到长沙成百上千的在售和在建项目，这位营销负责人所面临的处境，可想而知。
“这是在目前的市场条件下，让产品能被更多购房者认知的一种特殊方式。”叶启丰的语调中，更多地透出的是一种不得已而为之的无奈，“低首付、送车送装修、减免各种税费包围，对于已经司空见惯的长沙购房者而言，这是目前我们认为最好的一种发声方式。”
一个问题是，面对“淡季”的来临，是否要用这种博眼球的方式来获得市场关注?从市场的反应来看，确是毁誉参半——事实上，这一争论的本质，已经演变成在目前整体偏冷的市场状态下，背负着沉重资金压力、需要尽快把房子卖出去的开发商，究竟要以怎样的姿态面对市场的问题。
根据长沙市房产研究中心的官方统计数据，2014年1-4月，长沙市内六区新建商品房累计网签317.03万㎡，同比减少30.37%。“目前这一波行情，一定会‘洗掉’一批想要投机、以小博大的企业。”时代倾城营销总监司乐军表示，对于长沙这个存量颇大、竞争激烈的市场而言，如何顺势而为、应市场而变成为房企的“核心关键词”。
如何应对?一种越来越明确的思路是：寻求房价的突破。事实上，利海打出的2238元/平米，并非长沙的最低房价——5月18日，地处省府板块的长城水郡，用拍卖的方式售出了一套住宅。这套房子的价格，被钉在了2000元/平米下方。
维持现金流，房企以价换量
对于不少业内人士而言，类似利海·幸福汇和长城水郡这样，用少量(甚至一套)特价房来撬动市场，更多的可能只是起到一种吸引眼球的作用。
值得关注的一个趋势是，已经有越来越多的房企开始顺应“以价换量”和以让利快销保持企业现金流健康的趋势。
“5月17日，项目样板间和展示区开放，当天来访客户超过360批。”星沙筑梦星园营销总监周胤表示，如此多的到访客户，与这个万家丽路东侧主打刚需快销楼盘最初的策略不无关联。
一个细节是，在长沙相当数量的在售楼盘对有意购房者收取2000-5000元不等的诚意金以锁定“意向客户”时，这家楼盘的选择是分文不取——接近该项目的人士透露，相对万家丽路、福元路东侧在售项目7000元/平米以上的价格而言，一路之隔的筑梦星园售价可能压低至“5”字头。
“在产品定价时，卖房子的显然要充分考虑到买房子的心理预期和目前市场的变动情况。”周胤指出，从目前长沙乃至全国房地产市场的变化来看，买卖双方需要通过更加频繁和良性的互动来彼此探测对方的心理预期。毕竟，随着长沙城市化的进程，有很多人都需要买房。
从另一个方面看，开发商也不可能通过亏本来卖房——“通过房价的合理调整，找到双方预期上都能够接受的边际地带，是目前楼市破局的关键所在。”
（责任编辑：石兰）
