当很多人都用“微博+微信+外送产品”这样看起来最新潮的模式推广时,80后创业者林茂和张正扬却回到“最初”的推广方式——地推。他们认为并不是所有的东西都适合在网上推广,他们的产品最初是从从刷楼派传单开始的。在这个时代,地推还能不能成功?
80后创业者林茂和张正扬两人筹集20万元,瞄准重庆现榨果蔬汁外送空白市场,建立品牌“王见木窄”,目前获得了风投公司的百万元投资。
微博、朋友圈生意火爆后,“微博+微信+外送产品”似乎成了标准模式,然而网络渠道真的能让创业者赚翻吗?80后创业者林茂和张正扬说,与微信相比,面对面的推销则更有效。
两人筹集20万元,瞄准重庆现榨果蔬汁外送空白市场,建立品牌“王见木窄”,经营现榨果蔬汁。经营7个月,月销售额近10万元,目前获得了风投公司的百万元投资。
营销:不用微信改刷楼派传单
张正扬从美国阿勒格尼学院数学系毕业,放弃了上海一家咨询公司万元月薪回到重庆;林茂则从香港理工大学毕业后回到重庆。
林茂的现榨果汁主要以按月订购为主,顾客缴纳至少一周的费用,便可享受每周五天的外送服务。80元/周(5种季节性水果口味),320元/月。哈密瓜汁太甜了、奇异果汁好酸、葡萄汁今天有点涩口……这些味道不均衡的季节性果汁,是一开始让客户排斥的难点。但这后来反而成为吸引鲜榨粉丝的一大卖点。
推广从刷楼派传单开始,林茂称之为“订牛奶”的传统推销方式。同样是站在写字楼下发传单,一般的推销人员派完手中传单后就直接走人,但林茂两人会一遍遍扫楼回访,确保效果。吃闭门羹也不要紧,一回生二回熟,货梯、消防通道……能够进入写字楼的方式他们都尝试过。
“网络渠道价格不断上升,效果却不见得一直好,我不喜欢我的客户都是最熟悉的陌生人。”林茂说,地推的优势是顾客转化率更高,目标人群更加精准。依托地推,林茂日均外送客户数量达到300多个,其中不乏银行、500强外企的白领。
地推和网络渠道哪个好?“产品决定营销模式。”林茂说,如果两者成本差不多,通过网络推广比较省心,但如果缺乏好的推广方式,面对面的地推则更有效。
资金:风投给他们投资百万
“虽然销售额每月近10万元,但店面至今未盈利。日均配送要达到2000户,才能持平运行。而要扩大用户量,必须砸钱进一步拓宽渠道。”林茂说,现金流不充足,他们考虑找风投投资。
他们花了一周时间,整理出一份上万字的企划书,送到了百余家风投的邮箱中。今年3月上旬,一家风投基金两次找到他们进行长谈。
和林茂预计的不太一样,风投更看重行业趋势和想象空间力。最后一次谈话后一周,他们的现榨果汁项目便获得了风投基金注资百万元。
“风投非常看中创业者本身,大部分的风投都是需要自己找上门的,你要主动。在第一批投资后,他们曾经问我们还需不需要更多,我们拒绝了。如果太贪心,可能就完了。”林茂说。
瓶颈:货源和管理成本较高
为何至今未盈利?除了投入部分,货源和管理成本是最大瓶颈。
“我们的货源属于二次采购,进价是原产地的好几倍。这导致了货源成本过高。”林茂说,他们下半年的重点是要找到产地,直接进货。“如果直接从产地进货,原材料成本可以减少1/3,品质也会提升好几个档次。”
此外,地推的最大问题在于管理成本高。目前,他们计划引进一套数据化方案,打通“最后一公里”配送瓶颈。
