八卦各行业的年终奖,是小伙伴们过年前的指定节目。总有些让人羡慕妒忌恨的行业,奖金以百万元计。这些神话,不少就出自财大气粗的开发商。新年一过,绿城就又以税后奖金500万元,奖励一位卖楼3.99亿元的销冠,去年初,其也同样以500万元奖励年度销冠,这家房企,总是把年终奖派得街知巷闻。
而在2013年的广州,尽管依然调控不断,限售、限签、限价……政策一个接一个,但楼市整体依然畅旺,去年全市商品房销售面积突破千万平方米大关,一手网签总金额高达1401亿元。所谓时势造英雄,能分一杯羹的销售精英自然不少,本次候选名单中的24位TOP SALES,位位亿元户,最厉害的,一个人就卖楼8个亿。根据行内流传多则千分之二三,少则万分之八九的提成收入,啧啧,收入丰厚可想而知。
这份榜单不仅仅是一个励志故事,也是一个反映市场真实情况的温度计。在高价盘方面,尽管政府为了抑房价,掣肘豪盘网签,但实际上销售们的收入依然不俗。候选榜单中的24个TOP SALES,过半来自侨鑫汇悦台、保利天悦、嘉裕公馆、爱群荟景湾、珠江御景一号等高价盘,单是两位侨鑫汇悦台的入围销售,创造成交金额就已达15.4亿元。
在新贵区域方面,榜单中的两个萝岗盘,也反映出该区域在今年达到前所未有的热度,两年内创下五次“日光”奇迹的中海誉城,就有销售以年卖5.1亿元的成绩挤进前十,岭南山畔两位销售也分别以1.85亿元、1.77亿元入围。好了,别扯太远,我们还是说回这些“分分钟成千万上落”的TOP SALES,有人说,他们卖楼必须先卖自己,好谈吐好包装,还得迅速抹掉性格的棱角。有人说,他们除了对楼盘烂熟于心,还得懂国际形势、名酒年份、音乐鉴赏,简直是德智体美劳全面发展……
在这座城市里,我们听得太多一夜暴富的神话,但他们背后的故事,究竟有多励志和传奇,得听他们自己娓娓道来。
年终拿百万巨奖
楼盘销售让人“羡慕嫉妒恨”
去年年初,媒体爆出绿城拿出500万元奖金奖励一位前年销售了6.95亿元的销售冠军。今年年初,媒体又爆出绿城又拿出500万元奖金给去年的绿城集团销冠。这是不是绿城的“炒作”手段暂且不论,只是500万元奖金再次让楼盘销售人员成为让广大苦逼年轻人“羡慕嫉妒恨”的职业。不比不知道,一比吓一跳。此次新闻主角绿城集团2013年的销售冠军徐小姐卖了3.99亿元。但这个金额要是放在广州,仅按销售金额排,连前十位都进不了。
近日,广州日报《家天下》也发动了全城各大中介行和开发商推荐优秀的销售人员,最终统计结果显示,销售金额最高的销售人员为来自合富辉煌的罗欢,销售项目为广州顶级豪宅汇悦台,2013年销售金额高达8.3亿元!此次《家天下》“十全九美”榜收集了各大中介行和开发商的销售冠军名单,并按金额选出了各个冠军中排名最前的十名杰出销售人员。但值得留意的是,还有的中介行和开发商的销售亚军甚至销售季军在销售金额上比其他集团的销售冠军还要高,一年下来卖个四五亿、六七亿元的能人不在少数。想要知道更多杰出销售人员的故事,请留意《家天下》下周版面更多的TOP SALES专访。
从这些成功销售人员的故事中不难看出,要想当一名成功的楼盘SALES,在广州,最重要的就是不能“先敬罗衣后敬人”。几乎每位受访的销售人员都表示,在广州,有钱的买家都相当低调,有走路来的,有骑车来的,有拿着菜篮来的,甚至有搭公交车来的!稍微高调一点的,也就是开个奔驰宝马,反而那些开着玛莎拉蒂、保时捷来的买家,最后未必成交。除了对客户不能戴“有色眼镜”外,还不能为卖楼而卖楼,太“HARD SALE”反而会吓退客户,而是要和客户做朋友。
和2012年的上榜销售人员相比,2013年的优秀销售人员更多出自豪宅盘。这也和豪宅盘的销售热度在2013年更加旺盛有很大关系。虽然2013年广州各大豪宅盘遭遇了“限发、限售、限签”等关卡,但实际上隐藏的强大购买力还是最终可以通过优秀销售人员的业绩展现出来。有销售人员表示,买豪宅的买家大部分都是来自潮汕、温州一带做生意的客户,他们非常重视圈层,一个人买就会带着一家人或者一堆朋友买。还有从事金融行业的客户,也会出手大方,相当部分豪宅客户都选择一次性付款。 记者 陈白帆
三大“卖楼王”都是巾帼
“70后”“卖楼女王”:
两千万的豪宅卖出30多套
去年的“卖楼女王”姓罗,今年的“卖楼女王”也姓罗,她是来自合富辉煌的罗欢,以8.3亿元的个人销售金额,力压群雄,位居榜首。
好销售需要70%的勤奋+20%的技巧+10%的运气
气质沉静的罗欢有一张看不出年龄的脸,一抹常挂在嘴边的浅笑让她看起来更亲切。采访过程中,她多次重申自己的好业绩有赖于身边的贵人、公司平台以及经手项目。在她看来,一个好销售需要70%的勤奋+20%的技巧+10%的运气。与罗欢聊天是一件挺愉快的事,她的言词中尽是低调与谦虚,而她身上总有种“既来之,则安之”的淡然。问及会否考虑从事管理层面的工作时,她会露出调皮的笑脸,“我性子比较爱躲懒,还是做个吃透项目、搞定客户的销售就好啦。”谈起对2014年的计划与心愿,她会腼腆一笑,掩嘴说一声“生活上随遇而安,工作上还是得有些追求,蝉联销冠吧。”
若论入行时间,“70后”的罗欢算得上同辈房地产销售里的“后生”。在进入房地产行业以前,文科生的她求职目标很明确,一份安稳平淡的文职工作便是她的所求。即便是在2001年加入合富辉煌以后,罗欢所在岗位依旧是非销售类的行政文员,主要负责客户售后服务方面的工作。而当年的她对销售职业,负面评价居多,对房地产市场也不大看好。
从售后转向售前,罗欢走了整整八年时间。在这八年的转变期,她曾几次以“玩票”、“友情客串”等形式,断断续续地参与过楼盘的销售工作。而让罗欢意识到自己“是时候转型为销售”的并非经济或家庭原因,而是当年有不少她负责跟进售后情况的新房买家,总会绕过前线销售人员,直接找她协助亲朋戚友买房。
几年时间下来,在售后跟进工作中日积月累的人脉资源让她拥有了许多豪宅销售梦寐以求的熟客储备。而在与客户的频繁互动中,她亦开始重新认识销售这个职业,“做销售的时间越长,越觉得与人打交道其乐无穷,比起坐在办公室吹冷气的文职工作,要有趣得多”。入行以来,罗欢一直在销售中高端的住宅项目,譬如汇景新城和侨鑫·汇悦台。在2013年里,仅罗欢一人便卖出30多套总价过2000万元的汇悦台单位。 记者 王雯倩
开玛莎拉蒂的不一定买房
坐公交车来的却一掷千金
“豪宅销售最忌讳以貌取人,”在广州豪宅市场浸泡多年的罗欢,早已将此道深谙于心:身边总有同事会以客户的穿着和汽车品牌来决定服务态度,一瞄到客户开着一台诸如玛莎拉蒂、宾利的豪车,立马换上额外殷勤的销售态度,为客户鞍前马后。一看到客户开的车“不上档次”,他的服务态度亦随即下调几个档次。可据来访车辆登记与实际成交数据显示,开这类动辄数百万豪车的买家,成交几率远不如开数十万的“好车”买家。曾经有一位中年男性买家,穿着短裤,趿着拖鞋,他是搭公交车来看楼的,看了两三次房后,便很疏爽地一次性付款购入一套价值数千万元的宅邸,并且还介绍身边亲友前来置业。 (王雯倩)
“85后”川妹子:提菜篮子
阿姨一下买下一层楼
“85后”川妹子成利一举成为保利天悦的个人销售冠军,这距离她转型一线销售才不过两年时间。她毕业后来到广州工作,一开始在保利天悦从事销售后勤工作,为一线销售“打下手”。她发现,一线销售的生活来得有激情和富有挑战性,于是主动提出要转岗一线销售。脱离“旱涝保收”的后勤工作,进入主要靠佣金为收入的销售行列,成利尝到了她渴望已久的激情与挑战,也收获了销售冠军的甘甜。
“水龙头效应”:一个客带来一群客
说起做销售的辛苦,成利觉得最主要是有个好产品,销售人员要从打心里喜欢他们所销售的东西,才可以把那份喜爱传播给客人。她认为保利天悦是市区难得的豪宅盘,且所在区域的规划利好非常多,她在广州工作第一天就从这里开始,见证着这里从城中村变成一个颇具规模的小区。保利天悦卖的是豪宅产品,套均价格在800万～1000万元,成利和她的同事总结出一条规律——“水龙头效应”,只要把一个客人服务好了,让他感受到你的真诚,客人会把口碑传播开去,带来源源不断的业绩。她记得非常清楚,去年从一个客人开始,客人带朋友过来,朋友再带朋友过来,最后成交了10多套房,总共做成2亿元的成交。
作为普通看房者,最“难顶”的是销售人员的“白鸽眼”。成利告诉记者,她自己作为消费者,对一些销售人员的势利作风也非常不满。她和同事有一次到广州市一个百货商场买化妆品,可能是因为当天她们穿着较普通,在一个专柜遭遇销售人员的冷遇,后来另一个专柜的“柜姐”热情接待了她们,她们最后满载而归。在成利日常接待的实力豪客中,大部分都非常低调。去年有一天,有个上年纪的阿姨提着个菜篮子走进保利天悦售楼部,成利热情地接待了她。这位阿姨大致了解了天悦的规划就走了。第二天,这位阿姨领着女儿重临保利天悦,成利带着她们上工地看板房,之后阿姨二话不说“扫”了一层住宅——买了两个同层的330平方米单位,还爽快地一次性付款。成利来广州三年多了,目前还在天河租房子住。尽管“穗六条”限外升级,她已经满足购房条件,她希望把销售奖励攒下来,在不远的将来在广州置业。她说:“我很喜欢广州这个城市,这里是我安居乐业的家。” 记者 李凤荷
保险业转战地产业:广外高材生 热情开朗与人为善
在富力地产营销部同事的眼里,王欣欣是一个充满自信,为人直爽的坦诚女孩。按她自己的话说:或许是属狗的缘故,性格真诚,所以也很真诚地待人。在当销售员之前,她曾从事保险行业。从2010年入富力地产至今,一直在做一线销售工作。在过去一年时间里,王欣欣不仅参与了盈通写字楼和天域中心的销售,还参与了唐宁花园以及天禧花园的销售。
王欣欣认为,作为一名销售,每天要面对各种行业的客户,根据客户的需求进行产品推荐,自身的性格开朗,活泼热情,与人为善的性格起到十分重要的作用。“记得在天禧花园准备开卖时,有个客户第一次来看房时就说帮朋友随便看看,而我当时主动热情地接待他,客户对我详细分析楼盘的优缺点十分认可。楼盘开售时,他不仅自己买了,还带亲戚朋友买了共4套。”
作为一名毕业于广外英语系的高材生,成功转型为Top Sales,王欣欣的心得是:除了公司楼盘的好品质之外,自己也必须要有一种自信心,所谓秘笈就是百分之九十九的努力再加百分之一的运气。
回首2013年,尽管6亿元的销售额让王欣欣感到骄傲,让自己的努力和勤奋能在此体现。但同时不可避免的遗憾是无法照顾到家庭。王欣欣说:基本上一个月才休息四天,有时恰好在休息那天,客户需要我到楼盘,自己也会立马赶回去。展望2014年,王欣欣认为,宏观政策将更加注重调整经济结构和转变经济发展方式,因此与此密切相关的房地产调控政策总体偏紧的可能性较大。但尽管如此,物价升,人工升,而且广州市中心的土地是不可再生的,只要经济稳定不断上升,2014年楼市也一定是稳步向上的。
做房地产销售是需要根据市场不停的变化局面,不断调整经营思路的工作,学习对于销售人员来说至关重要,因为她会适时的根据需要调整自己的学习方向来补充新的能量。
记者 王荔珏
靠谱巨蟹男:一年卖320多套“刚需”房
电话采访钱勇华的时候,他还在医院照顾家人,电话那头的杂音不少,他挑了一个相对安静的地方,与记者聊起了刚刚过去的2013年。这位“80后”的巨蟹座熟男,每天早上7时出门,晚上8时以后归家,辛勤工作了一整年,终以5.1亿元销售金额夺得中海誉城的销售冠军。而当他提起自己2013年的工作成绩时,情绪中没有太多骄傲与兴奋,说得最多的却是对家人照顾不周的愧疚和对同事们协同作战的感激。隔着电话,一个特别靠谱、非常实诚的巨蟹居家男形象,跃于眼前。
33岁的钱勇华,从事房地产销售工作已有10年,在踏入房地产行业以前,曾经在服装专卖店里卖过两年运动服,而他当年所学的专业也与销售无关,“完全的技术活儿,汽车维修与检测,毕业后就没从事过与专业对口的工作。”他初入房地产的10年,更像是房地产销售人员的经典案例,初入行先在代理行工作,以求积累经验和人脉资源,翅膀长硬且代理行发展空间有限之时,开始寻求机会跳去发展商做销售,接着再寻找实力更强、上升空间更大的大发展商继续跳槽。钱勇华在踏入地产圈没多久便迎来了家庭新成员的到来,尽管家庭经济上的压力骤然增加,但这并没有让他降低对跳槽的原则性要求,在他看来,薪酬待遇固然重要,但跳槽与否关键还要衡量企业的规模实力和员工发展空间。
中海地产是钱勇华就职的第二家房企,在2013年的365天里,他一共卖出320多套房子,这意味着他几乎每天都要卖出一套房子。当被问及个中有何销售秘笈时,他也不像有些夸夸其谈的地产销售那般,拐弯抹角、故作玄虚地夸赞自己如何精通客户心理,而是直接把实情全盘托出,“我的业绩比其他同事的要多,主要是因为企业客户比较多,他们一次性就入手十几、二十套给员工做福利房,自然比散客去货要快。”
与客户闲聊带来企业团购
也许正是因为他身上有一种近乎偏执的诚实与勤奋,在他所促成的交易中,以熟客介绍新客的比例占大多数,当中不乏上述类型的企业客户。去年一个寻常周末,来了一位穿着打扮很朴素的看楼客,尽管靠近下班时间,钱勇华还是很热情地上前与他攀谈。起初这位客户并没有表示出太大兴趣,“我就跟他聊起萝岗楼市近况和调控政策,没怎么聊项目产品,可没想到却无意触动客户对投资置业的兴趣。”后来,这位客户主动问起他在售产品信息,他再根据户型逐一向其介绍。而这位客户也给了他一个惊喜,“没料到他竟然是位企业老总,最后还组织员工团购二十多套。” 记者 王雯倩
记忆超强:熟知全市行情才能打动千万级买家
驻时代外滩项目的朱敏霞成为中原地产的个人销售冠军,2012年她的个人销售业绩是1.3亿元,一年之后业绩增加两倍。她告诉记者,最主要的原因在于时代外滩推出的产品更好,2013年推出的都是268平方米的产品,南向望江,套均总价在800万元,因此也带动她们的销售业绩步步走高。
从卖改善型的148平方米产品到卖268平方米的享受型产品,朱敏霞表示,能够买得起800万元房屋的客户在全市有多种选择,他们抱着“可买可不买”的态度来看房,因此要打动他们必须靠自己对全市楼盘的精准认识和分析。
对销售人员来说,逢年过节打电话发短信问候新老客人几乎是“指定动作”。朱敏霞以超常的记忆力记住每个客人的不同特点,在与他们接触中“投其所好”。一个从事陶瓷产品的客人特别喜欢看板房,因为他想参考一些板房摆放的陶瓷产品,因此,每当中原代理的楼盘开放板房,朱敏霞都不忘通知这位客人前去参观。贴心周到的服务最终获得持续的回报,这位陶瓷商人随她在滨江瑞城、新塘某楼盘和时代外滩都买了楼。
27岁的朱敏霞做地产代理已有5个年头,她在滨江瑞城代理时也买了这个楼盘的一个小户型单位,当时买入价才“8字头”,现在已经过两万元。她说,赚到钱还是想买楼,现在关注海珠、番禺洛溪和华南板块区域的房屋。 记者 李凤荷
心态好11年不跳槽
业主资源带来大额成交
尹凌云给人的第一印象是坦诚,这或许就是她能取得优异销售业绩的原因,因为但凡与她接触过的客户都很信任她。
从2002年开始就在广州雅居乐花园任职销售员的尹凌云,在工作了11个年头以后,如今可谓是进入了收获期,顺利荣登雅居乐剑桥郡的销售冠军,个人销售额高达2.39亿元。对此,尹凌云表现得很淡然,她直言:做销售工作就应该保持一个好的心态,毕竟平时的压力不小,既有月度的指标、还有季度指标以及年度指标,你若不端正自己心态,只追究业绩,就很难安下心来做好工作。
“求安稳”也能换来丰厚的收获是尹凌云从业11年的亲身体会。她说:“能一份工就做了11年,这与我追求安稳的工作环境有极大的关系。”尽管在积累了一定的工作经验后,确实有跳槽的资本,但自己是在雅居乐成长起来的。坚持不跳槽,让她不仅在广州雅居乐花园安了家。生了孩子,并再次在剑桥郡置了业。同时,这份工作也让她积累了更多的人脉资源。2013年一笔大的交易额是一买家一气买了7间商铺,总成交额达到3000多万元。而此客户就是就业主介绍而来的新买家。此外,去年有一客户在买了一套别墅单位之后,有买了“天幕组团的洋房及两间商铺,成交金额高达4000多万元,这同样也是旧业主介绍的。”
尹凌云的成功秘诀是:当销售人员既要坦诚待客,也要对产品有自信,别总是怨天尤人,心态端正了,把客户当朋友,持之以恒的话,就一定能有回报。记者 王荔珏
真诚是王道:
在适当的时候说适当的话
豪宅盘容易出销售冠军,但是在四五十个销售人员中,能够脱颖而出成为销售冠军,他们自有“独门秘方”。珠光御景壹号销冠杜敏艳认为,买得起豪宅的客户见多识广,作为销售人员其实不需要讲太多,让好房子说话,让他们看看市区难得一见的开阔江面,感受一下与众不同的景观和环境,其余的事情就“水到渠成”。在适当的时候说适当话,或许这就是销售冠军最大的秘诀。
对于销售人员来说,工作“困身”是意料中事。杜敏艳告诉记者,御景壹号楼盘与不少高端品牌联手举办活动做“圈层”营销,她每次都积极参与,从中也收获了多个客人。她说,口碑传播对豪宅来说非常重要,好的房子可以让客户自动自觉地介绍给朋友,她遇到过两批不同的客人,一批客人一起买了3套478平方米的楼王单位;另一批一起购买了5套314平方米的单位。杜敏艳与同事经常分享道:“攻克下一个客人,可能背后就站着好几个客人。”
与其他豪宅销冠一样,杜敏艳认为,真诚待客是王道,广州市的有钱人都非常低调,从外表根本看不出他们是有钱人,他们衣着朴素也没开豪华的车子,但好几次她都遇过就是这种看上去非常普通的看楼客却是有能力一次性付款购买御景壹号的房子。 记者 李凤荷 舞蹈专业美女:
卖百万级豪宅家族客很重要
生于1986年的侯焕娜是那种特别能让人有亲近感的人,她说话的语气轻快活泼,而且第一次聊天已能像认识多时的朋友一样让你觉得没有戒心。侯焕娜告诉记者,她之前学的是舞蹈专业,但由于比较喜欢有挑战性的工作,而且也觉得销售蛮有意思的,于是就选择去做楼盘销售。
侯焕娜销售的嘉裕公馆都是150、170甚至200平方米的大户型,每套总价至少六七百万元,因此所面对的客户也不是寻常买家。“很多人最后都是一个大家族买的,潮汕客户都喜欢住在一起。有个客户自己和亲戚,一共买了5套。”侯焕娜表示,珠江新城豪宅不少都是由来自潮汕、温州一带做生意的买家买下,比如来自十三行和白马服装批发市场的买家,而且如果能够成功卖给一个客人,之后那个客人就还会叫上一堆的亲戚朋友一起来买。“最重要的是要跟客户做朋友,站在他们的立场上帮他们分析为何要在这里买房,是否有必要买那么大的房。对于我来说,因为很多客户是从事金融贸易方面的工作,我能从他们身上学到很多东西,不管是否卖得了房,对我来说都获益匪浅。”
让侯焕娜印象比较深的是一对中老年夫妻,“穿得很朴素,他们说先到珠江新城其他楼盘看,结果销售人员对他们爱理不理,他们就过来我们这了。可能是我的服务态度比较好吧,他们最终以18岁女儿的名义买了一套过千万元的房子,一次性付款。”还有的买家因为生意资金周转有点问题,一下子无法给足二套房首付,侯焕娜也会建议他先买个小些的单位。侯焕娜认为,销售没有什么秘诀,“就是做一行就要做好”。同时,她不认为销售是靠运气,所有的运气都是建立在努力的基础上。记者 陈白帆
勤奋广州妹:
让“土豪”买商铺有地缘优势
刚工作三年多的黄少婷是一个勤奋、有冲劲的小丫头。由于是土生土长的本地人,因此,在进行商业项目的推广时更加有地缘的优势。在番禺从事地产销售的人士都知道,番禺本土的“土豪”多,而且特别喜好买商铺,这给了黄少婷一个极大的机会。去年12月,一个旧业主介绍的豪客一气在奥园城市天地买了4间商铺外加一整层的公寓,总价超过4000万。11月,同样也是旧业主介绍朋友过来,一下就花3000多万买了4间商铺和2间公寓。
黄少婷认为,面对买家,一定要坦诚,不欺骗、不玩花样,商铺多以投资客居多,这些投资客见多识广,你耍一点点的小花样都能被识破,不如将心比心,换位思考。所以,推荐项目时不妨把优缺点都细数出来,让买家自己去衡量比较,同时,手头有的折扣优惠也都全数给客户,这样更能赢得客户的信赖。黄少婷如今在家人的资助下已经在华南板块一知名楼盘为自己置下了一套房。记者王荔珏 “90后”广州妹:
“细细粒”销售更真诚
去年萝岗楼市大热,岭南山畔是其中一个热销的楼盘,多家代理行同场竞技,一个“90后”的广州妹邓诗芬脱颖而出,打败其他资深同行,荣登兴业地产和岭南山畔的个人销售冠军。说起她的销售秘诀,这个“细细粒”的楼盘销售一脸稚气地说,真诚最重要。
邓诗芬说起岭南山畔如数家珍:“这个项目有好有不好,好的地方在于是未来地铁口物业,也是品牌房企的出品,但不好的地方是靠路边,楼盘小,靠近高压线。”不仅仅是对记者,邓诗芬对她每个接待的客户都是这么“直肠直肚”实话实说。最后要看客户的需求,让他们按需求排一二三,若是的确接受不了噪音或是高压线,那只能放弃。就是因为邓诗芬有着这种“无保留的纯真”,她绝大部分的客人都是回头客,她带过看一次板房,下次来都指定找她来接待。对于一些接受不了岭南山畔的客人,邓诗芬也会介绍他们看越秀地产在其他区域的楼盘,如番禺、南沙等地的新盘。她认为,有些销售看成交不了就不会再介绍,但她觉得为客户贴心介绍置业意见,可以给他们留下良好的印象,以后他们有朋友要买萝岗的房子,或许会介绍给自己。
邓诗芬看上去稚气未脱,但一直都在不断自我增值。她告诉记者,他们接待的客户来自各行各业,有的是政府公务员,有的是IT企业员工,有的是银行职员,因此她需要不断地补充最新的行业信息,以便与客人打开话题。
“90后”新生代贯彻“work hard play hard”的生活信条,去年底邓诗芬为庆祝自己成为销售冠军,奖励自己到云南旅行。她遗憾地说,本来准备到国外旅行,可惜时间不够。其他销售冠军都说要把年终的奖励存起来作为首期,邓诗芬觉得万分之八至万分之九的奖励大约相当于十几万元,她准备好好奖励自己,释放工作压力,买房的事情迟些再考虑。 记者 李凤荷
足球搭台万人乐跑
地产进入全民营销时代
2013楼市经典的营销案例,最吸引眼球的莫过于成功抄底中国足球的恒大集团。2013年11月9日,广州恒大勇夺亚冠冠军,不仅抢了汪峰的头条,还完美上演了冰泉的“首秀”,恒大多元化布局全面开花。凭借着极其颠覆性的营销手法,恒大已经把由足球带动的品牌营销玩得“炉火纯青”。
与恒大的足球狂欢不同,“龙头老大”万科走的是全民“乐跑”的路线,赚足眼球之余也为企业赢得了好口碑,更激发了普通人的运动热情。而在体育营销的道路上,国企越秀也开始发力,其举办的“IFC全国登高挑战赛”吸引了全国百万公众的互动参与,掀起了广州登高健身的热潮。
2013年,雅居乐把名人营销和体验式营销玩转得“风生水起”。去年10月,“国际大咖”蒙代尔领衔的顶级专家在富春山居把脉中国金融改革与经济转型,带动的是圈层的营销。年底,雅居乐云南原乡“四天三晚置业体验团”轰动全城,这一营销模式直接促进的是实实在在的成交。
刚刚跻身“千亿俱乐部”的碧桂园可谓是“喜大普奔”,在业绩突飞猛进的背后,“全员营销”起到了关键性作用。一个城市项目开盘,全国响应、全员推广、发动社会和业主网络等强有力的营销手段,加上强劲的营销团队确保了碧桂园销售业绩的成倍翻番。万人抢购、狂销1074套、吸金3.95亿元……这些让“我和我的小伙伴们都惊呆了”的词语是用来描述中国美林湖开盘的火爆,而其启用四大代理行竞售的案例实属罕见,也使得中国美林湖成为当下广州楼市的置业热点。
回顾2013年的楼市经典营销案例,还有两个项目让人印象深刻。一个是保利天悦二期公寓开盘“降价”,火速“日光”,更出现“土豪”买家按层扫货的现象;另一个是成交价令人咋舌的力迅上下九·西门町商铺,其成交单价最高234万元/m2、总价最高2.2亿元,成功问鼎广州“超级铺王”,加上大手笔邀请港台明星前来造势,“噱头十足”的西门町霎时引发全城轰动。
待不到长发及腰,2014年的楼市冲锋号角已经吹响,地产圈接下来又有哪些“吸睛”又“吸金”的营销事件,让我们一起拭目以待。 恒大足球营销:利用国人的“足球”情结进一步促进企业知名度的提高。从亚洲杯夺冠到占据中国全部媒体的版面,再到恒大冰泉的问世、连续在电视台的“狂轰滥炸”,可以说,恒大作为一个标签,在已造就了中国企业品牌营销的神话。
碧桂园海外突围“全民营销”:2013年3月,海南海口西的碧桂园金沙滩开盘销售套数超过2100套,其中有1.8万名客户是空运过去的。而这种“空运”客户的营销模式更是被引入了马来西亚项目的销售。2013年,碧桂园推行的是全民营销模式,面向客户发动旅游看盘模式。
西塔“爬楼”:432米高的西塔举办103层的爬楼大赛,该比赛有“垂直马拉松”之称,比赛总奖金高达50万元,最高奖项奖金5万元。“挑战性”+丰厚的“奖金”令越秀地产知名度得以进一步提高。
万科“乐跑”:“乐跑”活动是以低成本来赚足了眼球,也赢得了口碑,此外也达到了加强企业内部凝聚力,找到与他们追求更多共同价值观企业的合作伙伴。
雅居乐富春山居以“蒙代尔”开讲吸引目标客户眼球:名人营销对于房地产行业而言并不陌生,从开盘伊始,项目已相继迎来了超过50位国际各界顶级名人。
雅居乐组团赴“原乡”:为了让市场认识云南“原乡”项目,雅居乐大手笔地推出了体验之旅。
碧桂园天玺湾成楼销售冠军:去年碧桂园天玺湾2651套销量荣登楼市榜首,再续碧桂园的销售的神话。天玺湾还为业主提供增值服务体系,能为业主定制举办同乡会、同学会、大型企业年会等活动。
美林湖一二手联动有效促成交:人海战术有效的案例。全城最高代理费,四大中介联手代理受到市场强烈关注,几乎每个周末都有大批看楼客前往看楼。
保利天悦“劈价”:楼盘价格涨跌,向来能最大限度地撩动购房者的紧张神经。“劈价”效应果然带来了销售的火爆。
西门町亮出单价230万天价铺:亮出“230万元/m2”的价格成功打造出城中铺王,一时间,市场焦点都落在此处。记者王荔珏
越到年底
楼市“酸水”越倒越多
2013年初,倒春寒未至,国务院冷不防出台的新“国五条”,惊得一线城市二手房成交急速升温。随后,北、上、广、深等地接连拍出令“我和我的小伙伴们都惊呆了”的新“地王”,楼市出现短暂疯狂,各地政府纷纷出招应对市场剧变,广州甚至出台“政府指导价”,试图为楼市降温又降价。
可开发商们对政策的“规避术”早已修炼成精,当政府打出指导价这个新招时,开发商立马以“双合同”来接招。“道高一尺,魔高一丈”,最终还是苦了拿着自己血汗钱来排队买房的老百姓。
当人们在全国房价一片涨的大势之下长吁短叹时,向来以精明著称的温州人,其家乡的房价却持续逆市“领跌”。而被誉为市场风向标的李嘉诚,却也在内地楼市红火之际,频频将其旗下位于北京、上海、广州、香港等城市的物业抛售套现,转向抄底欧洲市场。尽管老爷子在镁光灯下对撤离国内楼市大肆辟谣,但房地产巨头王石一句发自内心的呼喊“这是信号,小心了”,或许更信得过。
正当内地房地产形势愈发“不明觉厉”,国外行情亦不容乐观。大洋彼岸传来底特律破产的消息,广大网友在担心我国库的美债朝不保夕之余,也不忘对曾经风光无限的老美冷嘲热讽。然而前有鄂尔多斯、营口之鉴,近有常州、十堰之忧。君不见,“五十步笑一百步”的历史正在悄悄地重复上演。
越近年底,楼市“酸”新闻越是多得让人数不过来。本地新闻有创鸿董事长黄鸿明被拘、万达萝岗地块“回炉”。而放眼全国,“房企欠缴巨额土地增值税”更是当之无愧的“年度最酸房地产新闻”。当央视公布了包括华远地产在内的45家知名房地产公司欠缴超过3.8万亿巨额土地增值税之后,反应迅速的任大炮连发8条微博给高傲的央视上了一堂“土地增值税缴纳”知识普及课。而随后陷身“欠税门”的万科亦在48小时内做出回应:“不存在应缴未缴的土地增值税”,日前广州税务部门表示,万科广州被点名的三个项目均无欠税。是否能平息风波?诚如2014年中国楼市,目前仍是未知数。
温州楼市出现“断供潮”:在一线城市房价持续高涨的势头下,温州房价却连续下跌26个月,成为全国唯一降价的城市。2013年8月,温州楼市风传约有15000套断供房源将要拍卖的消息,后经有关部门查实,温州房地产市场上确实存在“断供房”和“弃房”现象,但实际总数并未如传言惊人,可也有近600套。
新“国五条”后遗症:2013年3月,意料之外落地的新“国五条”,以一句“出售自有住房应严格按转让所得的20%缴纳个人所得税”,点燃一线城市的二手房购买热情。不过,除了北京以外,“20%个税”并未落地,虚惊一场的结果是楼价暴涨上去。
“以房养老”频遭网友吐槽:2013年,有关“以房养老”的报道持续升温,“以房养老”概念10年前就被提出来,这回被网友穷追猛打,估计是刺激到大家对通货膨胀、养老危机等敏感神经了。
限价之下 “双合同”横行:为了规避政府指导价,市区多个楼盘均以分拆房价和装修的双合同模式销售,个别项目分摊进装修的房价甚至高达1万元/m2。
国外“鬼城”底特律申请破产,国内鬼城规模扩大:美国底特律市2013年7月申请破产。不少业内人士在底特律破产事件中,看到了中国城镇化发展中屡见不鲜的“举债造城”危机与挑战。
北京高层洋房楼顶违建“别墅”:2013年8月份,北京人济山庄小区B栋楼顶天台上建造了一栋两层别墅被曝光,此为顶层一住户用6年时间建成,被网友称为北京“最牛违建”。
万达萝岗地块“回炉”:萝岗区科学城KXC-K3-1地块曾于2013年7月24日由万达集团竞得。11月6日,广州市国土资源与房屋管理局再度挂出该宗地块的拍卖公告,已经开建的万达广场所在地块遭遇“回炉”重拍的尴尬。
创鸿董事长黄鸿明被拘:2013年11月,创鸿集团有限公司董事长黄鸿明因涉嫌行贿揭阳市委原书记陈弘平,被广东省检察院刑事拘留。消息一出,引起业界一片哗然。
央视炮制“土地增值税门”:2013年底,央视有关“房企欠缴巨额土地增值税”的报道涌向公众视线。报道一出,立即遭到众多房地产企业的集体否认。面对突如其来的“欠税门”,万科发布公告淡定回应,“不存在应缴未缴的土地增值税。”日前,广州市税务部门表示,万科广州被点名的三项目均无欠税。
李嘉诚套现撤资疑云:2013年李嘉诚通过抛售内地物业及减持A股套现近123亿元,抛售香港物业及减持股权等套现超460亿港元,总计超500亿元人民币。
