汽车经销商不做置换会死一半 深圳车主3-4年换新车

    “汽车经销商不做置换会死一半”

　　晶报主办“新形态下的突围”营销策略研讨峰会，专家为深圳汽车业界未来发展支招

　　随着汽车保有量的急剧膨胀和车市的逐渐饱和，深圳汽车经销商未来的生存和发展面临极其严峻的考验，竞争加剧和退市将成为汽车业界的新常态。1月23日，由晶报主办、深圳市汽车经销商商会协办的“新形态下的突围”营销策略研讨峰会如期举办，受晶报之邀，中国汽车流通协会副秘书长罗磊，汽车行业大数据分析专家、汽车之家行业分析部总监杜刚，渤海早报汽车行业总监、汽车行业知名策划人刘京珂三位汽车行业重量级专家，以及超过80家深圳汽车经销集团和4S店共计近200名汽车企业主要负责人参与讨论，共谋汽车企业未来的发展之路。

　　深圳车主3-4年换新车

　　本次研讨会受到了深圳汽车业界的高度重视，中国汽车流通协会副秘书长罗磊、汽车之家行业分析部总监杜刚、渤海早报汽车行业总监刘京珂分别从国内汽车行业发展、大数据分析和一线城市经销商的实操经验等角度，与深圳汽车经销商进行了数据和案例分享。

　　数据显示，深圳机动车保有量约为320万辆，近5年来年均增速高达约16%。机动车保有量中，绝大部分为私家车。中国汽车流通协会副秘书长罗磊对此认为，今年深圳车市在首次购车领域新车销售出现断崖式下跌的态势下，客观环境将倒逼汽车经销商转型升级，其中车辆置换将成为拉动新车销售最有效的方向。他用夸张的口吻说：“汽车经销商不做置换会死一半。”

　　汽车之家研究发现，在置换领域，全国平均车龄为49个月，而深圳车主的换车周期短，平均为3-4年。来自晶报的大型汽车消费调查数据也显示，2012年有增购或换购的车主比例达54.2%；2013年，这一比例为60%；2014年，该比例提升到62%。而从同为一线城市的北京、广州等地车市的新车上牌量来看，汽车置换已逐渐占据了新车销售最大的比例。汽车之家行业分析部总监杜刚在会上表示，今年，有效开拓新车置换市场的深圳汽车经销商将能赢得生存和发展的机会，与此同时，汽车经销商在这一领域的竞争也将更加激烈，做好客户服务满意度，提升车主的品牌忠诚度将成为最重要的指标之一。

　　值得一提的是，随着汽车消费的升级，高端豪华车市所受的冲击并不大。《渤海早报》汽车行业总监、知名汽车营销专家刘京珂就表示，2014年，高端车的上牌率在北京、上海、广州、杭州等城市均有2%-3%的增幅，前景向好。

　　汽车后市场将成

　　车商主要利润来源

　　在面对未来汽车经销商的生存和发展问题上，来自中国汽车流通协会的数据显示，汽车消费市场成熟的美国，1991年美国汽车经销商后市场所贡献的利润占55%；2011年，该比例提升到62%。罗磊分析，在长达20年的发展中，美国汽车后市场的利润率远高于新车销售，足以成为汽车经销商生存发展的支撑点。深圳是国内汽车消费最成熟的区域市场之一，发展态势逐渐与国际成熟汽车市场并轨。他认为，2014年国内汽车销售总量已经超过2300万辆，即使不限牌，全国车市预计也将在2500万辆左右达到顶峰，汽车经销商从新车销售转向汽车后市场是一个必然选择，要在汽车后市场赢得发展，汽车经销商要彻底从卖方市场的观念转向买方市场，营销方式也需要从等顾客上门到主动寻找顾客。

　　杜刚则表示，在售后领域，汽车4S店的客户流失率非常高，汽车之家的调查数据表示，32%的车主认为4S店维修价格过高，所占比例最大，其它问题包括“维修技术不好”、“维修时间过长”等，都需要引起汽车经销商足够的重视和解决，以此来降低车主在质保期之后的流失率。

　　车商粗放型经营

　　已无法适应市场

　　“汽车消费开始普及阶段，新车销售利润是汽车经销商最主要的利润来源，这种粗放型发展模式在全国整体车市增速放缓，深圳车市逐渐成熟之后已经明显不适用。这是行业转型时绝大部分汽车经销商都要面对的课题。”一位与会的4S店总经理向记者介绍。

　　对此，罗磊认为，新业务植入与新技术应用对汽车经销商来说势在必行。他介绍，在首次购车领域新车上牌量大幅下降的情况下，很多汽车经销商主动开拓新业务来应对不利因素，主要包括：进入二手车市场、开展汽车租赁、拓展汽车金融业务、将销售服务渠道下沉到二、三线城市等。

　　罗磊表示，北京2014年二手车交易量为70.65万辆，同比增长1.61%，是新车销售量的1.3倍，对新车销售贡献度超过70%；良性发展的4S店二手车置换率均达到或超过40%。杜刚表示：“汽车经销商建立自己团队，进行小规模运营，精细化运作，拓展新业务非常有必要。”刘京珂也介绍，天津二手车市场在经过新形态转变后一年的时间里，原价20万以上高端二手车开始逐渐走量，同时质保二手车最受消费者欢迎，成为天津汽车经销商最看好的业务之一。

　　专家预测深圳新车

　　年销量将达24万辆

　　专家普遍认为，2015年深圳汽车经销商所面对的新环境不一定那么悲观，限牌之后，北京、上海、广州、天津等区域市场的新车上牌量中，换购的比例均超过70%，按照这一普遍情况预测，深圳2015年增汽车牌照为8万个，置换购车预计总量在20万辆左右，深圳汽车经销商面对的新车销售市场依然在28万辆左右。

　　专家表示，潜力依然不小的深圳车市，给汽车经销商们提供了转型的过渡期，及时调整发展方向，才能让汽车企业继续实现良性健康发展。

　　业内声音

　　车市多向“顾客服务型”方向转变

　　晶报记者在现场了解到，与会营销商均从多种渠道获悉了本次研讨会的举办，慕名前来参与本次会议，希望从中获得更多关于限牌后车市该如何“改革”方面的专业建议。

　　来自罗湖东益汽车交易广场的与会经销商周先生表示，在本次的研讨会过后，对“企业置换”和“唤醒服务”理念有了一个全新的认识。“唤醒服务是对我们原来丢失的顾客可以通过我们的形式重新找回来。顾客的‘回头’可能不一定是买车，而是去置换，”周先生说，“我们可以将置换车卖到二三线城市，再回来置换新车。”

　　来自昊天林汽车公司的罗女士则表示，在新形态下，企业要做到最大程度的努力来保留人才，降低企业额外成本。对于市场变化后如何提升车商的自我营销力，罗小姐向记者说，未来企业的发展或要将重点放在售后服务上。

　　记者观察

　　开拓新业务

　　不宜盲目跟风

　　汽车市场的发展有其特定的规律，相对于伴随汽车工业发展慢慢成熟的海外车市，深圳车市的发展具有跳跃性的一面。此前，从新车营销到拓展汽车后市场、提升服务质量等多个方面，深圳车市都走在全国车市的前列。尽管今年深圳汽车业界面临的困难和利空因素更多，环境倒逼汽车经销商对未来发展规划进行大幅度调整，但利好因素依然存在，合理整合企业资源将成为企业发展最重要的保障。

　　未来二手车领域、汽车金融领域等成为业界的发展方向，虽然不适用于所有汽车经销商，但就如专家所说，要做大，先做精。能够有效剥离出优势资源，再根据优势资源整合，确定具体的新业务拓展方向，远比跑马圈地式全面出击重要。业内分析人士就表示，摸索出合理的业务发展模式再扩大业务规模，是控制成本和投资风险有效的渠道。(晶报记者 王子健 马丹昊)