上海局常态化开展市场调研，及时制定对策，提升营销能力，一月至七月批量货物和集装箱运量均居全路前列
（记者孙业国）上海铁路局紧跟区域经济结构调整步伐，科学运用“大数据”分析，提升营销能力，拓宽长三角货运市场新天地。今年1月至7月，该局批量货物和集装箱日均装运1015车和1860标准箱，同比分别增长135%和20%，运量均居全路前列；全局货运日均装车量5月以来企稳回升，同比增长2.1%。
近年来，随着区域经济增长调速换挡，长三角地区铁路大宗货运量和货运装车总量持续回落。上海局在货运转型发展的阵痛中充分认识到：建立市场分析机制是加快推进现代物流企业建设和提升经营管理质量的基础，要建立适应市场需要的物流体系，就必须首先对市场进行充分了解和分析，真正摸准市场脉搏。
上海局从建立市场调查网络入手，将全局划分为56个主网格，细分200个子网格，组建1200名专职营销员队伍，开设229个无轨站营业部，营销和信息触角覆盖县级以上城市；落实常态化市场调查措施，组织路局、货运中心、经营部3个层级进政府、进企业、进园区调查。去年以来，该局领导带队走访对接69家重点企业，路局组织2次全覆盖调查、18次港口货源和公路物流专项调查、9次金属矿石等板块货源专项调查，召开铁路物流专题推介会129场，注册建档4736个重点客户，掌握客户物流需求，确保既有、潜在、流失客户一个不漏。
经过深入分析研判，上海局建立全面系统的货源市场“大数据”，为寻找新的目标市场指明了方向。该局充分运用物流营销分析系统，分析出管内经济运行、行业竞争、企业货源状况，科学研判市场走势，实施精准营销，高质量推动“稳黑、增白、提质”战略落地。
在“稳黑”方面，他们加强“煤矿+电厂”联动，与30个运量相对稳定的主要客户签订运量互保协议，开发4个水泥企业物流总承包项目。今年以来，该局管内“八矿五港”铁路运量占比分别上升4.5%和2.9%。他们合理利用大宗物资价格政策权限，按品类制定差异化价格策略，开拓新增或流失大宗货物市场，成功实现金属矿石在“去产能”大背景下运量同比增长6%，打破了一些钢铁企业物流由公路和水路垄断的格局。
在增加白货货源方面，该局针对“3000多家货主不足管内潜在货主总量4%”的分析结果，主攻批量零散快运，成功吸引50多家流失企业回归铁路，200多家从未在铁路发过货的企业成为新客户；高质量开行特需列车，上半年已开行35个方向、1958列特需列车，居全路前列；大力发展集装箱运输，积极开行中欧班列和中亚班列，与5个港口、2家航运企业建立海运箱、铁路箱互用机制，推广有色金属、粮食、焦炭等“散装”改“集装”业务，扩大入箱的品类范围，提升作业效率和效益，上半年完成33.85万标准箱，同比增长20%。
上海局在改进运输方式争取运量的同时，还尽最大努力实现“量”“质”齐升。为了增强价格策略的针对性，该局在管内30个城市设立公路监测点，每月组织全局性市场运价调查不少于1次，梳理形成3780个公路参照运价，研究确定不同品类、去向的349个整车、36个集装箱、152件批量零散货物的铁路参考运价；建立“立项预测、执行盯控、效果评价”全过程的价格项目管控评价机制，合理运用价格杠杆，及时优化调整35个价格项目，在确保运量的前提下提高货运收入。该局上半年实施运价策略，完成货物发送4568万吨，运输收入达43.8亿元，同比分别增长104%和57%，实现大宗物资稳量保收、零散白货增量增收的目标。
（责任编辑：魏敏）
