越是贵的酸奶越好卖！在杭州庆春路上一家新开的罗森便利店里，营业员在理货时兴奋地告诉同事这个新发现。开在庆春路这条寸土寸金的市区主干道上，这间面积紧凑的罗森便利店挑选的每一件商品都要能够带来有效的销售。
为了让毛利更高，用好吃的甜品和便当来俘获年轻顾客的心；为了降低成本，躲进写字楼、进入工业园区，今年杭州便利店掀起了新一轮升级扩张。
目标瞄准市区年轻白领人群
庆春路上临街铺面的租金已经高达28元/天/平方米，不过罗森便利店还是决定在这里开出新店。这个来自日本的便利店大牌进入杭州只有1年多的时间，选择开店的位置都是在武林路、庆春路这样的市区繁华商业街上。
业内人士分析，杭州的开店租金成本已经直追一线城市。选择在这样的地段开店，租金占营业收入的比重将大幅上升。不过前期为了打响品牌，每个刚进入杭州市场的便利店品牌都需要经历这个阶段。
上海罗森便利店总部介绍，罗森计划2013年底在杭州开20-30家店铺，主要选址在市中心和写字楼集中的区域，目标客层是对新鲜事物接受度比较高的年轻人。
白领小廖住在庆春路附近，在延安路上班，年收入10万元，28岁的她就是这样的目标客群。小廖已经让整个办公室都吃到了她从家门口罗森便利店买来的“整根香蕉奶昔蛋糕”。同事们还指定她采购抹茶甜点、日本寿司，每份售价从八九元到十多元不等，这些小点心在办公室里很受欢迎。
同样，为了赢得年轻消费者的心，全家便利也不间断地推出明星互动活动，现在买满15元就有机会获得“全家亚洲时尚盛典”的入场券。
目前杭州便利店的平均客单在8-11元，已经很难在这样的便利店里找到低于5元的零食和快餐，业内人士分析，这些热卖产品能有效提高客单价。年轻客人愿意为他们的喜好买单，比如包装得像小时候用的蜂花洗发水的果汁，售价20多元，被它打动的大有人在。
便利店展开加盟大战
根据上海罗森总部估计，杭州目前的连锁品牌便利店数量大约有500-600家。随着城市建设的发展，消费者对便利店的黏着度也会增加，今后杭州的便利店市场会更大。
根据祐驿站总经理顾方溥的估算，便利店开店数量要达到300家才能达到规模优势。杭州目前还没有便利店品牌达到这个数字。为了增加开店数量，今年便利店都加大了吸引加盟店的力度。
“加盟喜士多，毛利百分百返还”，喜士多便利店最近在杭州打出了这样的口号。负责喜士多杭州地区加盟业务的鲁先生说，目前喜士多在杭州地区有80多家门店，有一半属于加盟店。
去年还对加盟不置可否的全家便利店，目前也在大力征集加盟商，在加盟条件中规定要将毛利的三成交给品牌方。
鲁先生说，全家便利店是外资，在进口、鲜食上有优势，不过喜士多也在加强引进鲜食的力度。此外，目前国内不允许外资便利店销售香烟，香烟销售额很可观，能占便利店销售额的三成左右。
到写字楼和园区里去开店
“杭州市中心租金高昂，现在便利店的平均租金成本为35万元/年。”某便利店品牌负责人说，今年有家门店的年租金直接从30万元涨到了60万元。
便利店转到写字楼和园区里开拓蓝海。富阳某写字楼园区的负责人发现，他的园区一下子成了便利店品牌青睐的对象。还没有开盘，已经有两家便利店品牌表示有开店意向。
目前喜士多在滨江一个工业园、下沙一个工业园都开出了门店。鲁先生建议加盟商在选址时，可以多找找杭州大型企业聚集的产业园，“按地图一家家问过去”。
“写字楼、工业园区的租金都比较便宜。”鲁先生说，这些地方人口很集中，购买的主要以快餐、水果等高毛利商品为主。以市区主干道门店平均租金35万元/年、4个营业员来计算，每天需要6200元销售额才能保本，而在工业园区里，做到5000元就可以保本。
便利店一边拓展
一边频繁关店
“实际上在市区这些主干道开出的便利店，能赚钱的很少。”一位业内人士说，便利店租金占营业收入比例要达到10%才算理想，能够赢利，而现在有的市区门店租金占销售额比例已经达到了17%。为了提高毛利，不少品牌便利店已经调整商品品类、单价也相应提高了不少。
据说有便利店品牌已经完成了品牌拓展的过程，转而向次一级地段发展。在商品结构上也会相应调整，相应补充一些社区居民需要，但价格又相对低廉的商品。
与品牌便利店大力拓展门店同时发生的是，杭州不断有小区居民发现，刚开了没多久的便利店突然就消失了。还有便利店品牌去年年底全部从下沙撤出。对此，浙江省连锁经营协会会长王钧耀表示，杭州便利店连锁发展目前还处于调整期。面对目前的经济形势，连锁便利店也面临转型升级。改造门店，关掉效益不良门店，积极应对同业竞争非常必要。
加盟店的风险控制也很重要。目前便利店的加盟管理有两种，有的总部管控很严格，甚至连每天的进货量都有明确规定，有的则只要简单加盟费就可以。但后者降低门槛的同时也留下了经营风险，如果经营不善，损失要由自己来承担。
（责任编辑：袁霓）
