地铁出站口,手拿宣传单、高举牌子的房产中介“夹道欢迎乘客”卖力推销。
上海楼市在今年年初进入了相对的低潮期。3月全市一手商品住宅成交面积为86.4万平方米,甚至要低于去年8月的成交水平,原本被寄予厚望的楼市小阳春,其回暖幅度显然没能达到市场的预期。这种情况下,为了加快成交,开发商与中介重启“抱团”模式,合作卖房,并且不少开发商提高了佣金比例,甚至给“有突出贡献”的中介业务员直接送车,寄希望于“重赏之下必有勇夫”。
市场变冷,合作转热
2011年初,以“限购令”为代表的前一轮调控出台后,一手市场成交量的急剧萎缩导致了开发商与中介公司抱团取暖盛行,双方的合作关系甚是密切。开发商看中的是中介手中的客户资源,中介则希望能通过代理一手楼盘维持营业收入。然而随着去年以来市场的明显好转,双方的关系也因此变得疏远。
去年9月开始直至年末,由于市场热度较高,中介代理工作反而受到了不小的冲击,这种情况一直延续到今年年初。不少楼盘由于卖得很好,根本就不需要代理分销或者将营销全权交与代理公司;还有一些楼盘提出的分销合同条款较为苛刻,佣金很低,以致双方意见无法达成一致。另一方面,去年年末,中高端楼盘受到严格预售监管也对中介公司的分销造成了不利影响,一些中介公司联系到的有意向的客户,往往因为楼盘迟迟不能入市而失去耐心。
但是随着今年以来市场的回暖不力,开发商对于中介分销的态度又逐渐发生了转变。
中小开发商给的钱多
今年以来,新房市场供过于求的现象十分明显。德佑地产市场研究部监控的数据显示,2014年一季度,全市一手商品住宅共计成交199万平方米,环比去年四季度下跌45.7%,并同比去年一季度下跌35.5%,全市一手商品住宅存量亦再度突破了千万平方米大关。
德佑地产代理项目一部总监龚坤介绍,自2月份以来,开发商对于中介分销的态度已经有了明显的松动情况,一些原来分销条件较为苛刻的开发商将分销的佣金率提高0.5%-1.0%,以吸引中介分销。部分开发商对今年总体市场尤其是下半年的市场并不看好,甚至希望在今年上半年达成全年六至七成的销售业绩,如果四五月份市场未能充分反弹,越接近年中,他们迫于业绩压力,将选择与中介公司更紧密地合作。“一般开发商给代理的中介佣金在3%-6%之间,最高的已经涨到了10%了。外地有些销售更严峻的城市,最高已经给到15%。”长期与开发商合作从事一手代理分销的中介经理林飞(化名)告诉记者,佣金给得高的企业多为“一锤子买卖”的中小规模开发商。“这些企业主业不是房地产,因为各种机缘巧合拿到了块地搞了一两个项目开发,结果现在因为本身的不专业加之楼市销售形势发生变化、银行信贷收紧等原因碰到了困难。”林飞说,它们因为资金压力大,希望尽快“甩手”,所以给的佣金也就高了。
“不过我们也不是什么项目都接,我们也会评估代理楼盘,比如最好体量大一点、位置好一点等等。”
业绩好的甚至奖励轿车
在2011年楼市销售不景气的时候,晨报曾报道过开发商重金诱导中介卖一手房,当时因为销售形势严峻,开发商给代理成交的中介业务员当场发钱,或者送iPhone,甚至只要签约就给100克的金条。不仅普通业务员有金条,该业务员所属的门店经理也能拿30克金条。不过,前提条件比较苛刻,比如卖出的是每套售价在五六百万元左右的大面积商铺。
时至今日,送金条、送手机都已经是比较普遍的做法了,更有开发商直接送车。“极个别项目对成交的业务员直接奖励轿车,通常是价位在10万-15万之间的家用车,比如雪佛兰景程或者大众朗逸等。”林飞说,不过这和中500万彩票一样,属于凤毛麟角、业绩极其突出的了。
