三农兼顾精准营销 海南乡村旅游要学学台湾

老英格兰庄园

　　如何让海南老百姓更好地分享旅游发展红利，让旅游成为带动百姓致富的重要途径，是省旅游委今年的重点工作。继6月成功组织赴华东的乡村旅游研修团，7月24日，省旅游委又专门组织旅游研修团赴台考察台湾休闲农业。在短短一周的研修中，研修团成员全面学习台湾在发展生态农场、乡间民宿方面取得的经验。希望这组报道能让更多人分享此次研修团的学习成果。

　　与游客熟悉的台湾环岛游行程不一样，7月24日专程赴台学习台湾休闲农业的海南旅游研修团，6天的紧张行程包含了6个不同类型的生态农场、4个风格各异的乡间民宿、2个特色景区和4个特色餐饮购物点。听专家授课，与农场老板、民宿主人面对面交流，海南旅游研修团总结出了不少值得学习和借鉴的“三字经”：

　　农村、农业、农户需要三农兼顾；市场营销需要定位、定价、定制才能精准营销；发展乡村旅游需要绝佳的环境、绝美的空间还有绝赞的主人。

　　农村、农业、农户：三农兼顾

　　台湾的休闲农业能取得今天的成就，绝非一日之功。在与海南研修团交流时，台湾休闲农业学会理事长段兆麟就对台湾休闲农业50余年的发展路径进行了解读。

　　台湾休闲农业早在1960年就开始萌芽，当时多为农场开放供游客采摘的活动；1980年，台北市政府在木栅推行“观光茶园”计划，政府部门正式开始辅导休闲农业；1992年，台湾订立休闲农业法规，休闲农业开始蓬勃发展；2001年，台湾政府公布促进旅游发展的新战略，乡村旅游、生态旅游发展受到重视。

　　台湾发展休闲农业的重要经验是：三农兼顾，即空间在农场，重要载体是农业，受益主体是农户和农民。

　　“台湾原来发展乡村旅游时，由于乡村人员大量进入城市，农村出现了空心化，而城市出现了城市病。发展乡村游就是为了解决农村空心化的问题，引进人才回流进农村。”段兆麟说，当时提出农业转型，农业要变成旅游业的新业态，农业要做种养、加工和服务，要和旅游业结合。

　　一批带头人建了生态农场，同时也带动了周边农户。海南研修团在考察中问农场老板：每天这么多人到这里用餐，农场的物产不够吃吧？农场老板说，其实是把生态农场和周边农村相结合，农场成为周边农村的销售窗口，农场购买周边农村种植的农作物，从而带动周边农村经济发展。

　　定位、定价、定制：精准营销

　　一路与海南客人交流的台湾导游说，台湾发展休闲农业另一条重要经验是客源定位准确。无论是生态农场还是民宿都非常清楚自己要吸引的是哪部分客人，然后再按照锁定的客人进行相应的产品开发、市场推广和确定合适的价格。

　　比如民宿“青蛙阿婆之家”，定位的就是喜欢生态和青蛙的家庭游；民宿“栗田庄”的主人是退休教师，他希望客人和自己有相似的生活和文化背景，他锁定的客户是教师圈、科学园区、都市区的游客，针对这些客人的喜好，他每年会办画展或音乐会。

　　定价同样非常关键。海南研修团入住的一家生态农场，客源定位是青少年，如果不提前预订根本订不到房，2个夏令营同时在这里开营。农场针对青少年的喜好，让客人们一起做汤圆、赛陀螺、放天灯和夜游农场，游客做的汤圆也就是自己的夜宵。尽管海南乡村旅游研修团的团员们早已过了参加夏令营的年龄，但和孩子们一起参加这些活动依然感到很开心、很难忘。

　　台湾的休闲农场和特色民宿都会为自己确定的游客进行产品定制，不会把大众化的、通用化的旅游产品销售给客人。模仿英格兰建筑风格的“老英格兰庄园”,为房间配备了最高档的音响，就是专门为客人定制的内容之一，这家民宿的房价从六千到几万台币不等。

　　“一定要为民宿设定客户群。”一家民宿的主人告诉海南客人，他在自己的民宿卖咖啡，所有嚼槟榔的都不是他愿意接待的客户，因为嚼槟榔的与喝咖啡往往不搭。

　　绝佳、绝美、绝赞：三绝致胜

　　台湾的民宿主人的三个致胜法宝是：创造绝佳的环境，包括一流的生态环境和良好的社区环境；创作绝美的空间，除了大环境景观绝美，家里的布置也要绝美；再就是要让自己成为富有人情味和个性魅力的绝赞的主人，这是民宿最大的魅力所在。“三绝”不仅是对自然资源的要求，更是对人才素质的要求。台湾宜兰县每年举办童玩节，在节日期间每天吸引2万多游客，促成了大批民宿应运而生，但是同样也有淡季。民宿“恋恋小站”的主人告诉海南客人，淡季时他们会关门出游。为什么不请经理人帮助打理？曾经聘请过经理人的主人觉得，经理人更多地是执行一些程序化的东西，民宿文化难以体现，“客人大多是冲着主人来的，主人如果不在，体验也就大打折扣，反而会影响民宿的品牌。”所以，在接待淡季索性关门全家出门旅游。

　　“民宿在大陆还属于新业态，你们的学习精神让人感动。”台湾民宿协会理事长陈智夫坦言，自己当年也是什么都不懂，背着相机四处玩、四处拍照，真正经营民宿之后，发现建筑需要学、园艺需要学，很多东西都需要认真学习。陈智夫建议，政府首先要扶持一批高素质民宿经营者，第二波再通过这些经营者带动周边的农民共同发展。

（责任编辑：邓一）