主持人语
据不完全统计，仅9月份，长沙市场将有近40个项目开盘推新，也将有20宗地块挂牌出让。很显然，这个“金九银十”，长沙众多开发商准备甩开膀子大干一场。营销方式各不相同，但目的都一样。为的就是吸引购房者。
但值得注意的是，目前长沙多个银行都出现了贷款收紧的情况，不少购房者的贷款放款时间拉长到了3个月甚至更长。这又给“金九银十”是否会失约添加了一重不确定性。
今年的“金九银十”，市场是否会出现新的变化？房价走势如何？购房者信心如何？本期会客厅，我们一起探讨2013，长沙楼市“金九银十”是否还会“失约”。
开发商要把握机会促销“一步到位”
冯朝阳(中建信和地产有限公司营销总监)：去年，“金九”不“金”，“银十”不“银”；今年，我认为“金九”更“金”，“银十”更“银”。理由如下：一是中国的房地产政策已非常明确，要促进房地产业健康发展；二是金融政策比较稳定；三是我认为政策上不会对房地产做更深层次的大规模调控；四是今年夏天太热，买房的人比较少，都会集中在九十月份去买。开发商要把握住时机，促销到位，不要畏畏缩缩的先降一个点，再降两个点，应该要一步到位。
长沙目前差不多是6800-6900元/平方米的均价，相比去年涨了200-300元。涨幅不大，因为长沙的供应量太大。在地铁开通之后，周边项目的价格又会上浮。因此不要等到地铁开通之后再买房。
什么样的房子能在竞争中取胜？在市场上，无论是豪宅还是普宅，要取胜只有一个途径，就是性价比。别看这个房子卖2万元/平方米，那个房子卖1.8万元/平方米，绝对不是地段的原因，同样的地段有人卖1.2万元/平方米，有人卖1.5万元/平方米，关键是看你这个房子值不值，卖1.2万元/平方米的房子要做出1.5万元/平方米的感觉和品质。
左晓峰(卓阳地产总经理)：9月份已经开始了，不管是开发公司还是代理公司，大家都紧张得要命，为了下半年的任务冲刺都在摩拳擦掌。我觉得今年的“金九银十”和前两年还是会有一些不太一样，量和价应该都会有突破。很多项目都抱着挺大的目标，愿意主动把握“金九银十”，不像往年有点儿消极，今年是比较积极的。
价格方面，仍是跟价值挂钩。比如河西的几大热点板块，市民们能感受到变化，心中激荡，以至于很多其他区域的客户都跑到那边购房。所以，房价与区域价值挂钩。
现在买房的人大部分是刚需和改善型，更多的还是要从他们的需求点出发。如果是改善型的群体，单价四千、五千、六千能买，七千、八千、九千甚至都能接受——价格有很多档位，开发商这么多，是不是应该把消费者群体再做更多的细分？而且，长沙经过这么多年的洗礼，一个成熟的市场应该是细分做得很明确的市场，不管是开发企业还是代理企业，都是需要更加深入思考的问题。
“金九银十”成交量会比今年1-8月大
朱亮(长沙市万科房地产开发有限公司销售经营部经理)：今年的“金九银十”，从供应上看将会到供应的顶峰。现在市场上除了有1200万平方米的库存外，还有大量的供应，从货源上解决了“金九银十”的销量；从市场容量来说，长沙作为一个辐射全省的单核城市，1200万平方米的容量是可以突破的。特别是限购、限贷的敏感期已经过去，如果没有大的政策变化，相信市州的需求会释放出来。由此判断，今年的“金九银十”在全年的成交量上会有一个好的表现，至少会比1-8月的平均成交量大。
如果说“金九银十”的销量能够保证的话，价格毫无疑问是会往上走的。至于能走到哪里？一是看库存的去化状况；二是看推盘是否能按期入市；三是看有没有政策干扰。
万科一直在强调要做城市的配套服务商，要做有人住的好房子。就我个人理解这个观点的话，我觉得好房子要有几个因素：一是品牌。对于消费者选择商品的喜好度来说，肯定会选择这个品位区间品牌最好的；二是房子作为一个商品要变成成品。我们买个杯子，如果没有杯盖，不可想象。未来的房子可能会变成一个完整的商品，交付到业主手中；三是产品的定位问题。很多开发商做产品，其实是没有研究客户需求的，可能是根据自己的经验，根据自己的运营安排，甚至会copy(拷贝)一个产品出来，不具备产品的研发能力，更谈不上满足某一类客户的需求。所以，客户需求的满足与产品定位有很大的关系。
李江(湖南振业城营销策划部经理)：我不知道别的区域，个人感觉就梅溪湖区域而言，今年下半年九十月份会是非常疯狂的局面。因为市场从几个楼盘领头变成了数十个楼盘齐发的状况，供应量非常大。所以，我觉得“金九银十”会有一个比较好的市场前景。房价方面，个人感觉会比较平稳，这本来也是民心所向。
现在的购房者越来越理性，他们更相信自己眼睛看到的，同时也需要我们去做导向。所以，我们应该做一些客户真正需要的好房子。有些房子建完之后，我们自己觉得加了很多附加值，但一定是客户真正需要的。打造客户需要的稀缺性好房子，也是制胜关键。
房价不会普涨
汪俊(鑫远集团项目管理中心总经理助理)：今年的6、7、8月，我们公司的销售遇到了一些阻力，可能与3、4、5月推存量货源有关系，也跟天气有关，太热了，大家都没看房的欲望。因此，“金九银十”可能会集中释放一波。
关于房价。多年的数据反映出来的情况是，长沙市房价的拉升更多的是因为高端物业，普宅价格的增长速度很稳定。而热点板块产品的面市，对房价的拉动作用比较大。
目前，我们感觉到销售压力最大的是中大户型。现在市场上的刚需很旺盛，80-140平方米的产品，只要价格不是很离谱，放在哪个区域做都没有很大问题。反而是改善型的产品，可能是市场定位不准，可能是价格有点儿虚高，或者是推广方向不对，导致在后期的销售过程中面临很多问题。因为，大户型的受众确实很少，市场上可供比较、选择的产品非常之多。我觉得，要在下半年的市场竞争中脱颖而出，最主要的是要解决好大户型去化的问题。
李赵(湖南兴和顺置业有限公司副总经理)：“金九银十”是消费者决定的，开发商巴不得每一个月都是“金九银十”。今年的“金九银十”，我认为趋势向好。
房价方面，个人的观点是不会大涨，不会普涨。但是，核心区域、热点区域的楼盘价值应该会通过价格来体现。从梅溪湖、洋湖、滨江的项目入市来看，也得到了验证。首先，长沙是目前湖南唯一的一个单核心城市，人口、教育、医疗等优质资源都集中在长沙，长沙房地产市场面临的客户群是针对整个湖南人；第二，长沙每年1000多万平方米的去化量，甚至赶上北上广，超过深圳，需求还是很旺盛。但因为供应量巨大且城市的热点区域四面开花，所以很难普涨；第三，核心优质楼盘的价值一定会兑现。
从营销上来说，各家都有自己的营销手法，营销真不是雪中送炭的东西，而是锦上添花的策略。个人觉得营销类似于斗地主，同样一手牌，看你怎么出，毕竟产品是你改变不了的。
“金九银十”不要盲目乐观
李少波(佳兆业地产(长沙)有限公司营销总监)：房地产市场未来怎么走？市场怎么发展？最终的价格怎么样？影响房价的因素有很多，在中国市场不仅仅是房子本身、供求关系、土地供应，还有政策关系。所以可能要综合这些方面来一起考虑。
整个中国市场的政策会是什么样？房地产作为GDP重要的拉动因素，整个下半年的政策应该是会支持房地产市场发展的，起码在短期不会在这个方面进行严控。今年下半年，政策不会有太多的利空或利好出现，会利用市场的手来调控市场。
再讲讲整个城市供求关系的问题。去年整个长沙市成交了90块地，在今年下半年或者明年会集中面市，这说明今年下半年的供应量会有显著提升，这就会对价格略微产生影响。
在产品方面，整个下半年，随着楼盘品质的提升，高端楼盘能够给整个长沙市场带来的价格提升，应该说是比较大的。
“金九银十”，天气舒服，购房者会集中看房买房，开发商也会集中面市，也就造成了销售量的上升。现在这个市场很难一招制胜，因此项目定位很重要。然后是策略的问题，每个项目要拿出自己的特色和亮点出来，大家共聚一堂是要做大蛋糕，才会有蛋糕吃。
陈真诚(著名财经评论员)：今年上半年，尤其是3月份到现在应该是相对比较热的。目前市场供应量大，个人认为今年的“金九银十”价格会比较实在，不会大涨，但降的可能性是很小的。“金九银十”要有很好的效果，我认为也很难。我预计“金九银十”市场表现面应该和3月份左右差不多，希望大家不要盲目乐观，理性分析市场，把握好市场。
市场供应量大，大户型占比太大，目前消化难度很大。大家都说刚需，长沙市有几个开发商在做刚需产品？没有几个。产品结构，确实有很大压力。
现在，大家都在找客户，很多企业谈得最多的是找圈层，圈层说白了也是客户，销售压力还是蛮大的。刚才，我从楼下接电话接到楼上，说李嘉诚要抛售大部分资产，目前没有得到他的肯定答案，但我们分析是基于他对资产价格和形势的判断，也有可能担心金融市场形势产生变化。但是，我也要告诉大家一个乐观的因素，房地产私募投资基金兴起之后，近两年大量的房地产私募投资基金进入市场，因此整体金融形势没有那么糟糕，市场有大量的资金。
对于房地产而言，市场整体向好。我建议大家真正研究一下市场营销，虽然市场营销不能改变市场的未来，但可以改变销售速度和市场方向。说到底，价格在很大程度上是一种心态，是一种预期，如果预期有所改变，大家的心态就会有很大的改变。建议做营销的时候一定要有惠客政策，有惠客政策，效果完全不一样。
最后建议大家，存货多的时候，赶紧想办法出存货吧。
（责任编辑：袁霓）
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