在农行陕西分行2009—2011年农户贷款业务排行榜上，名不见经传的汉中城固县支行连续3年实现了农户小额贷款授信总额、存量、增量3个第一。截止2011年底，带动城固县实现财政总收入增加2.59亿元，农民人均纯收入达到5829元。
然而，谁能知晓，这一骄人的业绩诞生在一个曾经资产业务严重“空心化”的县域支行。脱胎换骨的变化源于其探索出的服务“三农”与商业化经营相融合的成功之路。
为了揭开这一问题，记者深入汉中城固县进行了调研。
科学规划实现逆风起飞
2008年末，农行城固县支行经过股改资产剥离后，各项贷款余额仅有1.3亿元，存款余额9.1亿元，存贷比为14%，人均资产不足100万，资产“空心化”严重，经营陷入困境。
2009年初，支行新一届党委领导班子组建后，敏锐地认识到做好“三农”业务是抢占县域蓝海市场制高点的前提。于是结合县域经济特点，以省行确定该行为惠农卡和农户小额贷款试点为契机，把发展农户小额贷款作为突破口和翻身仗。制定了《农行城固支行2009-2011年三农业务发展规划》，确定惠农卡三年农户覆盖率达50%以上、投放农户小额贷款1亿元以上的目标。
截止2011年惠农卡总量达120417张，农户覆盖率达99.5%，农户贷款余额达15816万元，极大地增强了农行在当地政府中的话语权。加上新农保、新农合等六项财政代理落户农行，当年实现各项存款13.88亿元，利润达2267万元，从而推动业务经营走上了稳健、高效、可持续发展之路。
据统计，城固支行三年向县城周边的12个镇投放超过5.1亿元农户小额贷款，投放户数高达1.2万户，惠及5万余农民。
“在农行的贷款支持下，我的家具厂由小做大，利润逐年增加”，城固县福达家私厂长王军红高兴的对记者说。据他介绍，2009年来，在农行信贷资金大力支持下，该厂现已发展成年产家具3000余套，产值300余万，产品销覆盖陕南三市的规模企业，同时解决了该村30余人的就业问题，被县政府授予“青年回乡创业基地”。
机制创新激发干事活力
农行城固县支行副行长眭新建告诉记者，以前所有的客户经理都存在“不愿做、不会做、不想做”三农业务的思想，关键是没有充分认识到服务“三农”中蕴藏的巨大商机，归根到底还是思想和机制的问题。
首先从完善用人机制。实行待遇向一线倾斜的激励政策，激发了大家的工作积极性，支行机关有 12名老同志主动要求到营业机构从事农贷工作。其次完善资源配置。加大对硬件设备投入，先后向一线调配电脑、打印机、扫描仪等设备60多台，挤出一辆车专门用于农户贷款工作，从财力、物力上最大程度地保证了业务发展的需要。第三是创新激励机制。严格按照零售产品计价考核办法兑现效益工资，将26名客户经理季度绩效工资切出40%，与客户经理管户数量质量挂钩。规定每季度最后一月25日结息率为100%的，按管理贷款的户数每户奖励3元；对当年农户小额贷款零不良的，按收回到期贷款总额的万分之一奖励负责人，万分之四奖励管户客户经理。
机制的创新激发的是无穷的工作活力和澎湃的工作激情，创造了月投放农户小额贷款超2000万元的记录。农行城固支行客户经理田林高兴地说：“四大机制调动了各方的积极性，理顺了工作目标和方向，大家心气高了，干劲足了，工作能不出成绩吗？”
因地制宜增强综合竞争能力
长期以来，农户贷款由于额度小、面广、情况复杂，管理难度大，不确定的风险随时都有可能发生，业务营销一直处于停滞不前的境况。城固支行的领导班子认为，难点其实也是关键点，解决了关键点就解决了发展的难点。
他们采取依托产业，突出重点，稳步推进的工作策略，实现了难点的大突破。一是明确营销重点。结合县域实际，确定距县城20公里以内经济较发达乡镇为农户贷款辐射区，以县政府确定的7个乡(镇)的省级示范村和“一村一品”工程作为惠农卡整村推进和贷款投放的重点。将辐射区域内13个乡镇按所处地域划分为5个片区作为分片管理的范围，实行分片包抓，分片包干，包村到组的管理模式。二是创新农户贷款担保方式。在推出自然人担保、三户联保等形式的同时，试行信用户联合担保、村集体资金担保等多种担保形式，有效地破解了农户贷款担保难题。三是创新管理机制。在全省率先成立农户小额贷款管理中心，实行“一条龙”集中办理农户贷款业务。通过集中办公、合理设岗、优化流程、分片管理、强化约束等措施，做到政策、要求、流程、资料、审查五统一，使经营管理更加专业化、规范化，大大缩短了农户办贷时间。
“在农行贷款的支持下，我三年赚了160万，修了六间三层小楼房，已脱贫致富奔小康。”城固县三合镇龙王庙村民向金强向记者道出了致富秘诀。2009年，向金强利用城固农行的农户小额贷款从事大鲵养殖，目前已经出栏大鲵2000尾，毛收入达300余万元，成了远近闻名的富裕户。
如何控制信贷风险呢？秘诀有五个：一是加强管理。定期组织农贷客户经理学习“三农”相关政策、制度办法、信贷操作规程及相关规定，制定了“四包一挂”违规赔偿责追纠制度，不定期进行风险警示教育。二是严把贷款准入关。坚持客户经理双人上门调查，农贷中心主任初审，支行个人金融部审查，分行独立审批人审批的程序。三是夯实责任。行长与分管行长，分管行长与农贷中心主任、部门经理，中心主任与客户经理签订“四包一挂”责任书(包放、包管、包收、包赔与效益工资、收息、不良率、通讯费等挂钩)，夯实了管理责任。四是提前预警。客户经理在每季收息前十天，主动与柜员配合，查询贷户惠农卡账户余额并及时电话督促；对不按时还息的贷户由客户经理电话提醒，累计三次不按时结息的，将其列入“黑名单”，并及时组织人员上门清收。五是加强贷后管理。支行配备一名专职农户贷款风险经理，对辖区内农户小额贷款业务实施非现场监管，对每笔贷款进行电话抽查，发现风险及时预警。
三年来，城固支行累计投放农户贷款近1万户，金额近4亿元，到期贷款现金收回率达99.7%，季度收息率100%，不良占比仅0.32%，在业务大发展的同时风险得到了有效控制。2010年农行西北审计分局通过对该行农户小额贷款全面审计后，给予了较高的评价。
狠抓渠道建设拓展金融服务层次
当然，前进的道路上不会一帆风顺。随着惠农卡的不断增加，用卡环境成为制约“三农”业务发展的瓶颈。
应对的办法就是加大电子渠道建设力度。他们与县合疗部门合作，采取“农行+合疗办+卫生室+支付通”、“农家店+支付通”的服务模式，在城固县桔园镇进行了试点，成功实现了农户足不出村就能享受到报销合疗基金、查询、改密、小额现金支取等金融服务，延伸了服务半径，目前已推广全县并建立惠农金融服务站79个，带动发卡9万张。由于支付渠道的搭建成功，县政府又把新农保代理业务交与该行办理，现已兑付养老金200多万元，大大拓宽了服务“三农”的空间，也为广大农民办了一件大实事、大好事，充分展示了国有大型商业银行的良好形象。
良好的声誉和稳健的工作实绩赢得了各界好评，汉中市主管理金融的副市长、市金融办、市人行、市银监局及城固县领导先后现场观摩了城固农行“惠农金融服务站”工作流程，对取得的成绩给予了较高的评价。
终岁盘点，城固支行全行员工创造出了一个又一个惊人的业绩，也实现了服务与发展的双重承诺。
——存款：三年增加47989万元。
——贷款:三年增加20861万元。其中农户小额贷款增加15816万元，占贷款总额的39.5%。
——利润：三年经营利润增长8倍，人均利润9倍1，经营效益大幅增长。
——渠道建设：独家代理新农合、新农保业务，建立“惠农金融服务站”47个，两个账户归集资金9770万元。
——精神文明建设取得丰硕成果。先后被县委、县政府授予“支持县域经济发展特别贡献奖”、“支持县域经济发展先进单位”，被农总行评为第五届全国农行精神文明建设工作先进单位、服务三农先进单位、惠农卡、农户贷款和涉农代理先进单位等荣誉称号。行长唐继明被中央金融工委授予“金融服务能手”称号。
掩卷后的思考
总结农行城固县支行的成功经验，记者深深体会到，在支持当地发展和助推群众增收问题上，金融部门大有作为。其关键在于做到以下几方面：认识到位是前提。城固县支行领导班子对服务三农认识统一、善于创新；班长率先垂范，班子成员作用发挥到位，是焕发强大工作合力的前提。明晰思路是基础。城固县支行善于调查研究，找准了服务三农与商业化运作的突破口，有一个正确的发展思路，做到了底子清、方向明、目标准。激励机制是动力。城固支行通过建立完善一系列向一线倾斜的激励机制，做到了激励有法、约束有力、管理有序，增强了原动力，既推动了业务发展，又使员工得到了实惠，形成了整体合力。渠道建设是关键。城固支行乡镇网点少，与邮政银行、信用社相比是劣势和短板，但该行善于因地制宜，利用电子化等科技手段创建支付渠道，将劣势转化为优势、迅速占领了县域农村市场。精细管理是保障。城固支行采取加强员工职业道德教育、签订四包一挂责任书、配备风险经理、贷后检查、不定期抽查、按季结息、司法介入、责任追究、下岗清收等一系列精细化管理方式、方法，有效的解决了快发展与难控险的难题。员工队伍是源泉。城固县支行充分发挥老同志农贷经验丰富的作用，营造了干工作的良好氛围，造就了一支爱岗敬业、团结协作、能打硬仗的农贷客户经理队伍。
2011年初，农行汉中分行决定将城固县支行打造为综合服务“三农”的标杆支行，并写入《中国农业银行汉中分行2010-2012年“三农”和县域业务发展规划》，为该行壮大县域金融市场，打造县域主流银行品牌指明了方向。
（责任编辑：徐晶慧）
