“破四”促销降低身段
和金茂府“越卖越贵”的策略相反，同样是当年的地王项目，位于东四环的保利东郡，却用“破四”的促销价来加速销售。
“我们在售项目均价是每平方米50000元到54000元之间，但推出了小户型优惠活动，7号楼的160平方米户型，作成了每平方米3100元的装修标准，优惠后均价在每平方米41000元。”在保利东郡售楼处，销售员李先生用“机不可失”形容项目的优惠，“我们是‘地王’项目，楼面成本不低，600万元就能拿下一套很划算。”不过，李先生也承认，8号楼的相同促销户型，之前卖得更便宜，这个月已缩小了优惠幅度。“现在相当于全款9.3折，比之前少了0.2折。”
苦中作乐：
遭受挫折后以价换量
“地王”总是争议多。位于朝阳阜通东大街的另一个老“地王”项目——远洋万和公馆，一年多来也曾因为各种风波，被置于舆论的封顶浪尖。
2010年3月15日，经过84轮竞拍，远洋地产旗下的北京远豪置业有限公司以40.8亿元拿下大望京3号地块。扣除教育、医疗用地等之外的商品房部分地块，该地块以高达每平方米27529元的楼面价，一举成为当时北京的单价地王。可三天之后，紧挨着的大望京4、5号地，保利拍出的楼面价仅到远洋的1/4。
因为迟迟没有动静，“地王”项目先后被传出退地、延期开盘，销售部总监李延峰个人微博上“身边有买得起千万豪宅客户的资源就可以私信联系，由我发工资，你成为该项目的自由客户总监”的征召，也被指为是蓄客不足所致。一直到今年5月，这个曾被远洋寄予厚望的地王项目，才最终放出要入市销售。
紧挨着慧谷阳光小区，目前已能看见万和公馆的雏形。销售人员介绍，目前在售260-290平方米的高层住宅，均价为58000元/平方米，可享受全款95折、贷款99折的优惠。“之前我们预期入市的价格不低于每平方米6万元，我的老客户听说58000元的价格后不少都过来了，首次开盘当天便签约8.2亿元。新开的二期价格和一期持平。”
“这些地王是2009年至2010年间土地市场泡沫膨胀最严重的时期拿的地。高点拿地，又遇楼市变冷，‘地王’项目在当下就多少有些尴尬，销售压力不小。”业内人士分析，这也是远洋为何最终愿意低价入市的原因。
“两次开盘大概卖了16亿元。”远豪的负责人坦承，低价入市对刺激销售确实起到了作用，“不过二期由于客户积累时间短，效果没一期理想。”
多数地王签约不足
根据中原地产的监测，截至7月10日，从2009年5月开始出现了溢价率超过100%的已入市19个住宅类“地王”项目，累计销售额为446.46亿元，合计总土地出让金达到468.76亿元。大部分地王项目的累积签约率不足30%，低于市场平均水平。
“换句话说，19个地王项目的合计销售额还未将土地出让金回本。”张大伟分析，对开发商来说，地王项目虽然拉动了房价上涨预期，表面看利于提价和盈利预期，可同时存在负面影响，一旦进入调控周期，地王的风险会被明显放大。“开发商必须通过银行贷款、股票增发、IPO等方式募集资金，直接导致企业资产负债率的居高不下。”
日前，中国指数研究院发布了《未来五年房地产住宅市场趋势》报告。报告指出，在调控政策的导引下，首次置业需求和首次改善需求，将是未来五年支撑中国住宅市场发展的主要动力。
“在刚需占据市场主力的趋势下，开发商靠囤地就能赚钱，炒房者靠买房就能赚钱的暴利时代一去不返。”经济学家赵晓表示。
（责任编辑：耿敏）
