“12年前，新房是有钱人买的，二手房是普通人买的，两个购买群体在消费能力上有显著差距。”提起上世纪90年代末期北京的二手房市场，我爱我家事业集团运营管理总监邵海鹰如此总结。
2003年10月，国家出台政策允许“央产房”上市，在此之前，市场上可供交易的只有“老公房”和“房改房”。“‘老公房’没有房产证，交易必须经房管所批准，收益分成，很麻烦，所以很长一段时间，市场上基本就是‘房改房’。”
那时候，北京少有中介机构，活跃在交易市场的不少都是“房虫子”，叫价昂贵，且要求一次性付款。可那些无法申请分房的自由职业者、个体工商户，仍然对他们趋之若鹜。“那时候最经典的一个场景，某个写字楼，两三个‘房虫子’守着一台传真机，每天早晨，传真机就会‘嘀、嘀、嘀’的把房源信息传真过来，在哪里、多少平、多少钱，‘房虫子’打一圈电话后，房子可能就卖出去了。”我爱我家事业集团运营管理总监邵海鹰表示，因为房源少、需求多，十个买房人相中一套房子的情况时有发生，“现在经纪人说十拨人看一套房，常有‘忽悠’的成分，但在2003年前，二手房市场的的确确是‘卖方市场’。”
1999年，我爱我家在北京开设第一家门店，2001年，12名主管带领着50来名经纪人，就划分了北京的全部城区。“那会儿房源少，交易集中，北边就到回龙观，南城出了三环都不做。”
邵海鹰说：“2000年前后，二手房评估师很紧俏，光预约评估就得1个星期，购房人还得自己支付评估费和保险费，提交贷款申请后层层审核，批下贷款少说3个月。”她还记得，当年经纪人把贷款材料装在信封中交给贷款员时，信封上都会画一个笑脸或一个哭脸，笑脸代表这单买卖不太着急，哭脸就代表买家着急，请帮忙加急办理。至于到房管局过户，由于所有档案只存在档案室中，常常会发生翻了半个小时还找不到某套房档案袋的情况。
尽管接触了十几年的房市，可对北京二手房的发展，邵海鹰仍觉得超乎想象。“说一个故事，2001年听广播节目，主持人常会带着大家讨论，手中有20万元，是付个首付买套房划算，还是全款买辆车更聪明。可现在，你再也听不到这种节目了，广播里讨论的都是现在买房合适，还是等等再买合适。”
“房子找人”的1997
房地产巨头万科在北京开发的第一个商品房项目，是1993年开发的，位于顺义后沙峪的城市花园。
“1997年之前，绝大多数人都是等单位福利分房，自己出钱买商品房的普通人很少，多是明星或外企人员。”高韦，是城市花园早期的销售员。在那个商品房市场刚处起步期的年代，售楼员之间协作大于竞争、没有定额任务指标，新楼盘一个月卖20套房就排得上销售冠军，“觉得每天都挺轻松，不像现在售楼员压力那么大。”
“1997年之前，大伙对商品房的认识很浅，外企白领的社会地位又挺高，所以基本都是‘房找人’，售楼员偶尔还会登门拜访、寻找客户，上门签约。”
到1998年，北京市取消福利分房，个人购房才算真正兴起。“那一年，我们开始做170到200平方米的大户型，荷兰风格，开盘时挺受追捧。”1998年，二环边精装修的商品房价格刚达每平方米6000元上下，城市花园每平方米5000元的均价，在当时看来已算中高档价位。“当时的人买房都是自住，没有投资概念，基本就关心价格和户型，到售楼处两次以上的客户，签约的可能性就很大了。所以售楼员讲得最多的也是户型和材料，像中空玻璃怎么回事呀、外保温怎么做的呀，就像半个工程师。”
高韦还记得，1999年之前，卖房没有专业策划营销的概念，也很少在媒体上打广告，靠的多是口口相传的人际传播。城市花园早期可称得上宣传的手段，就是往返于三元桥、京城大厦和售楼处的看房班车，上面贴有项目的位置和电话，“所以，一个售楼员的客户中很多都是朋友或同事，互相介绍着买到了一起。”
1998年，建行北京分行率先推出个人住房贷款业务，允许购房人首付三成、贷款10年。接着，其他三大国有银行和商业银行也陆续进入住房贷款领域，银行间的竞争更加刺激了优惠，到2000年就出现首付二成、贷款30年的政策。
“直到2000年，按揭买房才被广泛接受。”即便如此，买房人依然不习惯花明天的钱，“城市花园的客户中，极少有人贷满30年，算账时最关注的也不是每个月月供多少，而是总共欠了多少钱。然后，全家上下共同还款，一有钱就还，一有钱就还，银行提前还款的政策也宽松，所以第一批贷款人中多数到2003年就解套了。”
房贷市场仍需改革
提到国内第一批“房奴”解套的话题，伟业我爱我家集团副总裁胡景晖笑着告诉记者，其实这些“房奴”早就“解套”上岸了。“曾经我和银行人士座谈，他们告诉我，根据他们自己的调查，1998年到2003年间的房屋贷款人，平均用时7年就偿还清了所有贷款，从这个意义上讲，2010年前后这批‘房奴’就解套了。只不过，他们中的大多数又演变成改善型购房人，又重新贷款买了更大的房子。”
在胡景晖眼中，伴随着商品房市场十几年的发展，中国的房贷市场确实在进步，但相比国外发达国家，这个市场仍不成熟。“一个是信贷规模相比国外要小，尤其是楼市不好的时候，住房贷款在银行的占比便大幅缩减。另一个是贷款资金仍然单一，缺乏贷款人个人诚信体制。” 在中国，银行是个人住房贷款的唯一资金来源，而在美国、德国等国家，除了传统银行外，专业贷款机构、基金组织也是住房贷款资金的重要渠道。而贷款规则，国内新房贷款一直是开发商作担保，二手房贷款则是房子本身作的典当物；而在美国个人信誉就可担保贷款。(赵莹莹)
（责任编辑：袁霓）
