上图：中兴通讯巴西分公司员工七成以上是本地员工，为售后服务和客户沟通打下良好基础。 深圳商报特派记者 甘雄 摄
深圳形象，扭转客户印象
地域的遥远和情况的陌生，注定了深圳企业最初进入南美市场只能以试探的方式进行。
古巴，是中南美和加勒比地区医疗水平较高的国家，不然委内瑞拉总统查韦斯也不会跨国到古巴治病。但这里也是中国医疗器械行业的伤心之地。因为上世纪90年代，我国曾援助古巴一批医疗器械，正是那批设备质量的不稳定，让古巴医疗界对中国医疗器械“敬而远之”。虽然受美国禁运，古巴的重要医院里大面积使用的都是罗氏、西门子等西方国家的产品。
迈瑞公司从参加当地的综合性展会开始，到逐渐参加专业展会，再到能够与当地的医院和学术界建立起一定的联系，市场开拓进展还是不理想。迈瑞公司新兴市场销售系统南美区副总监杨勇介绍，在2006年举行的一次南美重点客户深圳研讨会，对古巴医疗界观念的扭转产生了意想不到的作用。杨勇说，主办那次活动，当时有请专家医生们到公司总部来全面介绍迈瑞公司的产品和现场看看公司先进的生产线的初衷。没想到的是，来的中南美医疗专家们，对深圳这个城市产生了巨大的兴趣，深圳中心区的规划建设，深南大道的一路美景，再到深港双城的各种便利，更不用说深圳惊人的发展速度，众多的高科技企业扎堆……一位委内瑞拉专家甚至开玩笑说：如果社会主义都能建成这个样子，他回去就要投查韦斯一票了！
这次研讨会意想不到的成功，让许多中南美洲的医生改变了他们对中国医疗器械行业的看法，大大增加了他们使用的兴趣，也让迈瑞公司自身看到了一条开拓新市场的有效途径：先推广深圳，再推广公司，然后推广产品。
古巴一家知名医院外科主任，一直将迈瑞公司的产品拒之门外。迈瑞就寻找机会将他请到深圳，还去了北京。这位主任对中国医疗器械行业这些年的变化大为惊讶，对深圳企业的制造研发能力更是佩服。一路上，虽然他不动声色，但回到古巴后，在他参加的行业高级会议上，多次介绍他的心路历程，让整个古巴外科手术领域的医生，对中国，对深圳，对迈瑞的产品都有了新的认识。
现在，迈瑞的产品已经进入到古巴哈瓦那内外科研究中心，也就是查韦斯及多位中美洲国家领导人就医的那家医院。迈瑞的生化仪替代了罗氏的生化仪，迈瑞的核磁共振设备替换了西门子和菲利浦的产品。虽然这几家公司的产品主要是配件和服务跟不上而被替换的，但迈瑞公司产品过硬的质量和有保障的售后也是在得到了充分肯定才能进入的。
（责任编辑：吴肖叶）
